2022年底，疫情放開，莊巖毫無意外地陽了，發(fā)燒、咳嗽，癥狀不那么嚴重的時候他還堅持和人電話溝通，因為找他的人實在太多了。在這一年，他所率領的未來新零售，逆市狂飆，成為難得的業(yè)界黑馬。

很多人都想問為什么？憑什么？《知識經(jīng)濟》也想問。作為一位加拿大維多利亞大學計算機專業(yè)生，莊巖回國后一直在互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)領域創(chuàng)業(yè)，近兩年才開始深入直銷領域，一手締造未來新零售，業(yè)績遠超其父莊久榮的多年苦心經(jīng)營。

《知識經(jīng)濟》記者到達遼寧本溪未來生物的那一天，剛好迎來一場新雪。陽光下的莊巖站在未來生物創(chuàng)新中心前面的雪地里笑臉相迎，發(fā)型和穿搭都還保留著理科男的那種不羈。在記者開始采訪之前，莊巖就著這一身帶領記者走進了未來新零售每天重復走流程的會場。這一天特別冷，人卻特別多，有四五百人。舞臺上的莊巖變得能說會道起來，還擁有一種主人家的自信，好在他的演講并不浮夸，簡明扼要：我們是做什么的？我們要做多大？我們要一個什么樣的未來？

講完之后，莊巖找了一個路邊羊肉湯館邊吃邊接受采訪，他說這一帶的餐館都因為未來生物而生意好了起來。他還說，未來新零售還剛起步，沒有什么文化，只有一句口號——永遠年輕，永遠熱淚盈眶！

雖然未來新零售遠未到可以總結(jié)成果的地步，但本刊記者還是整理了莊巖在采訪中談到的幾點獨到思考與做法，或是其初期成功秘訣的一部分，供業(yè)界參考。

我開的車很普通，不需要司機，平時穿著也比較隨意。你剛才也看到了，從系統(tǒng)領導人到下面的參會者，大家穿著都很隨意，一起站著聊天，一起圍著桌子吃盒飯，輕松愜意。我覺得這是一種比較務實的文化，不把自己裝成“神”的樣子，故意營造距離感、神秘感。其實，你把自己與其他人隔離起來，實際上是把自己禁閉起來了，每天聽到的都是身邊人的耳旁風，再也聽不到市場一線的聲音。當然，如果是公司重大會議，我們還是要有儀式感，我也會西裝革履以示尊重，但平時還是怎么輕松自在怎么來。

之所以這樣做，一方面是我在國外待慣了，喜歡這種無拘無束的感覺；另一方面，則是我覺得這個行業(yè)需要一些新氣象。事實證明，這個行業(yè)的很多老氣象現(xiàn)在行不通了，特別是我們的年輕人不再認可了，與其花力氣去扭轉(zhuǎn)他們的看法想法，還不如改變自己的做法和形象?，F(xiàn)在的年輕人希望我們更接地氣，我就更接地氣；現(xiàn)在的年輕人希望我們簡單實在，我就簡單實在地說話。我每天去會場，其實就是去到了市場一線，因為下面坐的全是新人。新人的問題就代表這個社會問我們的問題，必須認真又嚴肅地面對，而不能再像以前一樣，讓下面的人糊弄過去。形象一點來說就是：人家都到你家來做客了，你還不拿出點誠意，絕非做人之道。

我曾經(jīng)和父親說過，他是總經(jīng)理型的董事長，我是董事長型的總經(jīng)理。當然這里面是有原因的，比如我父親本身就是成大生物的總經(jīng)理出身，他習慣了事無巨細的管理風格，到后來創(chuàng)業(yè)成為董事長，還是把事情抓得很深、很細節(jié)。而我在直銷領域是個門外漢，但是我對大方向很敏感，細節(jié)方面可能更多要發(fā)揮團隊群策群力的作用。

我們現(xiàn)在的管理就是典型的扁平化管理，我直接對接分管運營、市場、教育、技術(shù)和生產(chǎn)部門的五個副總，另外還有一個財務。因此，雖然我是總經(jīng)理，但我更多行使的是董事長的管理方式，真正把權(quán)力和責任都給到這些副總身上。比如供應鏈，我只定找、供應商的標準以及我想要什么，具體怎么找、怎么談，價格、包裝、物流，都由職能部門負責人自己去落實。

這樣做的原因是，我不希望每件事都按照我的個人好惡去決定，畢竟萬事萬物都在發(fā)展之中，大家按照一個公允的方式進行會比較客觀。當然，有的時候放手也是很難的一件事。比如我自己是搞互聯(lián)網(wǎng)出身，要我忍住不對技術(shù)部門指手劃腳，還是不容易，但我盡量避免。

我們的大方向由我來定，我需要保持非常高的敏感性，以便在推進的過程中防止方向性的錯誤。好在，到目前為止，我們的前進大方向還是對的。并不是說我們不能犯錯，創(chuàng)新的過程中總會出現(xiàn)錯誤。比如，我們曾經(jīng)推出一款大家都覺得非常好的產(chǎn)品，一開始在市場上也推得很兇很成功，但令所有人都沒想到的是，這款產(chǎn)品對溫度非常敏感，一遇到稍高溫度就會揮發(fā)，導致很多南方消費者打開產(chǎn)品還沒來得及用就損失大半。對于這樣的錯誤，我們在加緊彌補的同時，就是總結(jié)教訓，讓我們以后的選品不要再犯類似的錯誤，但不代表從此就要畏手畏腳。

工作：流程化形成戰(zhàn)斗力

我的工作可能和很多老板都不一樣，首先不會每天飛來飛去，其次陪吃陪喝也比較少，每天的工作其實比較簡單，流程相對固定，甚至很多時候都能準時下班，開車回沈陽家里。這一切都得益于我們已經(jīng)形成了固定的市場工作流程。

我們有一個溫泉酒店，有集辦公、會議、餐飲、住宿于一體的總部創(chuàng)新中心，還有負責研發(fā)和生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)園。因此，我們每天的核心工作其實是圍繞著來公司考察的人員進行的。這些考察人員是由公司經(jīng)銷商老帶新邀約來的，他們一般第一天到達，先在酒店或宿舍住下，然后分頭簡單地開一個會前會，再去吃個飯，免費去我們的康溪理療中心泡個溫泉，先感受一下未來生物這家企業(yè)的“溫度”。第二天，我們9點開始固定的接待流程：首先是組織參觀工廠，一路上我們都配有講解員；然后是進入大會場，由我們的專業(yè)培訓師進行公司、產(chǎn)品和模式的講解；這些講完后，基本上就是11點左右，這時候就輪到我上場。我主要給大家講一下企業(yè)的規(guī)劃和戰(zhàn)略，講講未來生物究竟是一個什么樣的公司，它想做什么，要做到多大，未來要達到一個什么樣的目標？我講完基本上就是11點半之后，大家差不多就該去吃飯了，就在我們自己的餐廳。這個時候，可能就會有一些團隊領導人事先約好跟我談，一方面是他們有什么需要解決的事，另一方面也可能是有重量級的新人帶過來需要我溝通一下，助把力。等這些都聊完，大概就是2點鐘了，來的隊伍也該離開了，這個時候我再抽空去吃口飯。到了下午，我就在辦公室處理常規(guī)的管理工作，而我們的新一波考察隊伍也差不多就到了。

特別值得一提的是，這些考察人員來公司的吃住、開會和泡溫泉幾乎都是免費的。因為我們按照每個團隊的一定業(yè)績比例給大家返電子幣，但這些電子幣只能在我們公司旗下產(chǎn)業(yè)消費，而且每月清零，這一招也順便養(yǎng)活了我們的溫泉酒店。我們通過核算，這些電子幣基本夠這些團隊邀約人員過來考察的費用，不用還會作廢，所以大家的邀約都很積極，新人也相當于來免費旅游泡個溫泉，事成不成都很開心。

這樣流程化的工作讓我們不再疲于奔命，很有規(guī)律，效果也非常好，我自己也感覺很充實。

我們公司做平臺不做系統(tǒng)。首先還是要將公司作為一個平臺的基本框架搭建好，將產(chǎn)品、管理、模式、服務等各個環(huán)節(jié)都做好，這是第一要務。系統(tǒng)就留給經(jīng)銷商自己去做，因為每個團隊都有每個團隊的特點，每個團隊領導人都有自己的想法，這是人性，我們不能違反。因此，我們也不去統(tǒng)一文化，不可能有一種文化能吸引所有人，肯定是不同的文化聚集不同的人，有的團隊喜歡弘揚孝道，有的喜歡做公益，硬要統(tǒng)一起來反而挫傷了他們的積極性。我希望這些領導人在這個平臺上發(fā)揮他們的才能，去吸引他們能夠吸引的那幫人。

因此，我們公司沒有統(tǒng)一的文化，只有一句口號——永遠年輕，永遠熱淚盈眶。這里面就有包容、創(chuàng)新、拼搏和希望的意思，要充分發(fā)揮團隊自己的能量，我們才能走得更快、更遠。

當然，對系統(tǒng)文化的把控是公司應該做的，系統(tǒng)的自由必須建立在一些原則之上，比如肯定不能違法亂紀，不能傳播有害思想。同時，系統(tǒng)在產(chǎn)品、模式等屬于公司平臺范疇內(nèi)的事物上必須堅持百分之百的復制，不能另搞一套，那是絕對不允許的。

什么是公司該做的，什么是系統(tǒng)該做的，我們分得清清楚楚，我們給予系統(tǒng)規(guī)則之上的充分自由。

產(chǎn)品：企業(yè)真正的核心競爭力

直銷的核心競爭力是什么？有的人說是基于模式的事業(yè)驅(qū)動，有的人說是基于教育的文化驅(qū)動。但當一個公司走過三年五年，還想持續(xù)做大做強時，我想一定是基于產(chǎn)品的供應鏈驅(qū)動。說到底，直銷是一個產(chǎn)品銷售的渠道，產(chǎn)品才是正道。

未來新零售在產(chǎn)品上是有優(yōu)勢的，我們的主打產(chǎn)品是自己的專利技術(shù)和自己的生產(chǎn)，可以非常好地保證質(zhì)量并控制成本。我們主打的就是抗衰類型的健康食品，我們倉庫的庫存就有十個億，足以顯示我們的決心和信心。

除了主打產(chǎn)品之外的其他產(chǎn)品，我們傾向于銷售一些生活用品，包括日化產(chǎn)品和營養(yǎng)補充品等。選擇產(chǎn)品的方式很簡單，我們不看現(xiàn)在流行什么，而是看那些穩(wěn)健的大公司他們在賣什么，那才是真正的穩(wěn)健市場的需要。

我們在市場很小的時候就確定了跟韓國科瑪合作ODM，這是韓國最大的日化代工廠，是質(zhì)量的保證。科瑪在中國擁有保健品批號的產(chǎn)品較少，但沒關(guān)系，我們的輔銷產(chǎn)品就是不能要功能性太獨特的，教育成本高，還會分散精力?？片斶€有個優(yōu)點是口味調(diào)配很好，這是一個非常重要的問題，我們必須滿足老百姓的味覺，而不是讓他們來適應。

我們在產(chǎn)品方面最大的動作是要將產(chǎn)品豐富到200種以上，這是我調(diào)研后發(fā)現(xiàn)的大企業(yè)配置，才能產(chǎn)品種類足夠多，才能盡可能地滿足會員的廣泛需要。

模式：資源調(diào)配決定市場產(chǎn)出

我有一個比較樸素的觀點，認為公司經(jīng)營的核心就是資源的配置，你把資源調(diào)配在哪里，哪里就會出成績，特別是在我們這樣的銷售型企業(yè)。

我們現(xiàn)在叫未來新零售，其實我覺得直銷和新零售的模式本質(zhì)上是一樣的，你也可以叫我們直銷，但是我們做直銷的方式和以前的老直銷已經(jīng)有了很多不同。我希望大家不要拘泥于是直銷還是新零售，重點是這種模式的發(fā)展確實遇到了瓶頸，說明它的資源配置方式需要得到調(diào)整。

具體到我們公司，我分析過最核心的群體其實是V3、V4、V5這三個階段。進一步海闊天空，退一步心灰意冷，鼓勵和善待他們這個群體對公司來說是性價比最高的。因此，我們公司的資源和政策都著重向這三個群體傾斜，包括獎金的撥出。正因為我們對這些基層骨干群體的扶持，讓我們的業(yè)績上升特別穩(wěn)健，進而讓更高階經(jīng)銷商的收入也變得更為穩(wěn)定，不再有雖然拿著高收入?yún)s隨時擔心一夜歸零的憂慮。而針對高級別的經(jīng)銷商，我們公司和系統(tǒng)也都會推出一些特別的獎勵，對他們進行充分的肯定。

我們公司并沒有吸納什么成建制的直銷隊伍，基本沒有什么出身顯赫的行業(yè)大咖，大家來源五花八門，反而心態(tài)很好，都能適應公司這種職員配置方式，最終獲得相匹配的成功。

學習：成長的捷徑

公司最難的是戰(zhàn)略怎么定、市場怎么干？其實我有一個最簡單的辦法——不懂就學。向誰學？當然是向行業(yè)中走在最前面的企業(yè)學，這些企業(yè)的道路都是無數(shù)人通過無數(shù)學費和經(jīng)驗教訓所得來的，我們免費學習，根本不用拍腦袋去冒險。

因此，我們應該采用什么制度才穩(wěn)健，該銷售什么樣的產(chǎn)品才合理，在這些企業(yè)網(wǎng)上一看都看得出來。比如學習業(yè)內(nèi)頭部企業(yè)，我們就學它穩(wěn)健的制度，規(guī)模化的產(chǎn)品線，學習它豐富的線上工具。當然，學習也不能盲目，必須結(jié)合自身實際情況。比如學安利的線上工具，你總不能一下子全部上馬，肯定是先選擇最急迫有效的工具進行嘗試。

當然，我們的學習對象也不限于行業(yè)巨頭，其他企業(yè)的某些值得我們借鑒的獨特優(yōu)點，我們也可以兼容并包。有時候不要把我們自己看得太高了，山外有山，人外有人，三人行必有我?guī)熝桑瑢W習人家的長處最不可恥。

培訓：年輕化的高薪養(yǎng)廉

教育是直銷公司的一個難點，公司對教育培訓人員普遍要求高，他們在舞臺上能說會道、自帶光環(huán)，但往往收入有限，心態(tài)容易失衡。因此我們要求培訓師必須是公司員工，而且不能參與團隊網(wǎng)絡，以高薪養(yǎng)廉的方式維持穩(wěn)定。這是我們公司一道紅線，大家都清清楚楚，培訓師也不會輕易冒險。

我們的教育培訓人員都比較年輕，除了一位負責人之外，其他都是90后的年輕人，他們?nèi)菀捉邮苄率挛?，成長很快。

目前，公司提供全面的教育培訓資源，每個團隊都可以申請使用。同時，我們將公司的培訓和系統(tǒng)自己的培訓分得很清楚，大家各有分工，相互信任，節(jié)約了大量的人力物力。甚至，公司還每個月定時召開五天四夜的講師訓練營，專門為團隊培養(yǎng)內(nèi)部培訓師，讓團隊學會自己給自己賦能，形成良性循環(huán)。

我們這個行業(yè)的本質(zhì)是什么呢？以我的理解，其實就是客服部和市場部服務經(jīng)銷商的過程，然后再一起共同服務新人和消費者。從消費者一層層向上反饋，就需要我們提供一層層的服務。把這中間所有的服務做好做順了，我們的市場自然就做好了。

市場服務的最直接體現(xiàn)就是教育培訓服務，每個團隊由一個專門的老師來分管教育，幫忙處理教育培訓的問題，以及處理一些活動、操作中遇到的具體問題，甚至是思想上的波動，成為團隊和公司溝通的第一道橋梁。

我希望我們的服務部門能夠越扎越深，服務到V5這個級別，再由V5去服務下面的經(jīng)銷商，以形成一個比較完善的服務體系。

未來：以直播傳播品牌影響力

過去兩年，我的主要任務還是在招商方面做得多一點。未來，我可能希望站在更高的層面來幫助大家做影響力，其中一個重點就是網(wǎng)絡直播。我本身就是做互聯(lián)網(wǎng)的，很早就關(guān)注到抖音和微信視頻號的直播。其實我們自己也早就在嘗試，經(jīng)常同時在線人數(shù)都超過2萬人了，這說明我們已經(jīng)有一定的影響力了，而且這些都是妥妥的私域流量。

以后，我就想在公域流量方面動動腦子。目前，我注意到，抖音直播和微信視頻號在技術(shù)層面上已經(jīng)實現(xiàn)了推薦關(guān)系，只是還沒有完全對公眾開放。一旦開放了，我們就有了通過直播吸引公域流量的條件。

當然，我們并不是要經(jīng)銷商去做直播，但經(jīng)銷商可以分享我們公司直播的鏈接到公域中去，一方面可以吸引流量，另一方面也是免費的品牌推廣。我們這種直播的目的也不是為了賣產(chǎn)品，主要還是為了在公域里面展示品牌形象，不但可以為經(jīng)銷商的市場推廣助力，還可以為行業(yè)正名。有人怕我們?nèi)ブ辈_亂了市場，其實大可不必，我們還是一家直銷公司，直播就是為直銷渠道服務的，提供品牌影響力方面的服務。希望有一天，我們的伙伴在溝通新人的時候，能更多地聽到對方說，“哦，我在抖音聽到過未來生物的牙膏，原來你們還有代餐粉，原來你們這個還可以當做事業(yè)經(jīng)營?！?

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