演講/范林 綠韻微看首席運營官、知識經(jīng)濟(jì)專家委員會委員

我出生于上個世紀(jì)八十年代，2002年進(jìn)入直銷行業(yè)以來，已有二十多年。我把我的青春歲月都貢獻(xiàn)給這個行業(yè)。

我對直銷又“愛”又“恨”，“愛”是因為這個行業(yè)確實很美好，本身是造福社會的，“恨”是因為這個行業(yè)在二十多年間幾乎沒有任何改變。目前，全行業(yè)典范級、榜樣級的企業(yè)幾乎全是外資企業(yè)，很難看到內(nèi)資企業(yè)的身影。中國市場這么大，內(nèi)資企業(yè)究竟去了哪里了呢？中國的保健品市場這么大，中國人的健康產(chǎn)品的需求這么大，難道要拱手讓給外資嗎？外資企業(yè)確實值得我們尊敬，不少經(jīng)驗值得內(nèi)資企業(yè)學(xué)習(xí)，但是，現(xiàn)在到了我們內(nèi)資企業(yè)整體覺醒的時候了。

現(xiàn)在的內(nèi)資直銷企業(yè)有三個“現(xiàn)象”，或者說“亂象”：制度模式橫行、產(chǎn)品夸大嚴(yán)重、封閉自嗨成風(fēng)。一提哪家公司發(fā)展得好，就是制度又改了，哪家公司業(yè)績拉升了，一定是玩過“小套路”?？v觀行業(yè)近二十年的發(fā)展，爆發(fā)式的企業(yè)是以什么方式達(dá)到的高業(yè)績，其實每個人都心知肚明。如果還用那樣的方式經(jīng)營下去，業(yè)內(nèi)目前的亂象什么時候能改觀，行業(yè)的未來還有希望嗎？

對比一下外資企業(yè)和內(nèi)資企業(yè)。現(xiàn)在，外資企業(yè)遵循的商業(yè)邏輯是首先要專注于產(chǎn)品，在產(chǎn)品上衍生出一系列企業(yè)文化，再在文化和產(chǎn)品的基礎(chǔ)上去制定商業(yè)模式，所以外資企業(yè)的商業(yè)模式幾乎是隱藏在產(chǎn)品和文化里面，基于強(qiáng)大的產(chǎn)品和文化之上強(qiáng)調(diào)模式。內(nèi)資企業(yè)往往先做一個模式，然后圍繞著模式制定了一整套的企業(yè)文化，基于企業(yè)文化再找一些產(chǎn)品上市。所以最后的結(jié)果是，產(chǎn)品不重要，重要的是“賺錢”；服務(wù)也不重要，重要的是“發(fā)展快”；什么都不重要，重要的是能快速暴富。對比之下，外資企業(yè)其實相對更加理性，不像內(nèi)資企業(yè)這樣激情、野蠻、浮躁?？梢哉f，是內(nèi)資企業(yè)把行業(yè)的生態(tài)給破壞掉了。

現(xiàn)在整個行業(yè)的生態(tài)是，某些內(nèi)資企業(yè)一味地追求賺錢，大部分內(nèi)資企業(yè)的消費者就是經(jīng)營者自己，甚至說，經(jīng)營者不想去消費那個產(chǎn)品，但每個月又有硬性的業(yè)績要求。而正確和良性的生態(tài)應(yīng)該是，所有的經(jīng)營者必須建立在消費者的基礎(chǔ)之上，消費者在認(rèn)可產(chǎn)品和服務(wù)的前提下，才會和公司合作，推廣產(chǎn)品。

基于理性思考，為什么現(xiàn)在外資企業(yè)在中國市場發(fā)展得如魚得水，為什么在整個行業(yè)集體滑坡的時候，這些外資企業(yè)逆勢而上？我覺得今天內(nèi)資企業(yè)必須要考慮高質(zhì)量發(fā)展。過去行業(yè)內(nèi)強(qiáng)調(diào)的就是“快”“時間就是生命”，大家都認(rèn)為快的就是好的。這樣是取得了一定的成績，但同時也給社會造成了極大的傷害?，F(xiàn)在，我們所追求的終極目標(biāo)不是快，而是高質(zhì)量發(fā)展，是“又好又快”，是在“好”的前提下再“快”。

那么，內(nèi)資企業(yè)乃至直銷行業(yè)怎么實現(xiàn)腳踏實地、正向循環(huán)的高質(zhì)量發(fā)展，而不是變態(tài)式的、爆發(fā)式的發(fā)展？如何能打破前述困境，重建行業(yè)生態(tài)？

回歸商業(yè)的底層邏輯。商業(yè)的本質(zhì)其實就是買和賣的關(guān)系，或者說商品交換的關(guān)系。把一個從根本上說是銷售的業(yè)態(tài)慢慢演變成一個純粹獲利的生意，甚至演變?yōu)槌晒?、賺錢、暴富，這是非常錯誤的邏輯。

企業(yè)遵循的底層邏輯，就是把產(chǎn)品、服務(wù)、文化、價值作為底線，在這些基礎(chǔ)上再去做模式、謀發(fā)展、定計劃、談創(chuàng)新。創(chuàng)新的前提是根據(jù)創(chuàng)新的基礎(chǔ)，如果沒有產(chǎn)品、服務(wù)和價值作為基礎(chǔ)，創(chuàng)新就是胡亂地創(chuàng)新。

底層邏輯里面有一個關(guān)鍵點，就是經(jīng)營者在企業(yè)遇到困難和挑戰(zhàn)的時候，是否有戰(zhàn)略定力，是否能堅定地走底層邏輯之路。很多內(nèi)資企業(yè)并沒有戰(zhàn)略定力，它們有一個放諸四海而皆準(zhǔn)的理由——活下來。觸碰底線的時候，這些企業(yè)就告訴自己先活下來，不活下來就無法發(fā)展，結(jié)果就打破了規(guī)則。

所以，基于前述原因，綠韻微看堅持“強(qiáng)邏輯”“普世化”“高價值”，這也是我們的從業(yè)價值標(biāo)準(zhǔn)。

第一是強(qiáng)邏輯，強(qiáng)邏輯就是抓住產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)的定位，非常關(guān)鍵。內(nèi)資直銷企業(yè)過去太不注重邏輯了，發(fā)展得好的內(nèi)資直銷企業(yè)有一個普遍現(xiàn)象：參與者大多是滿頭白發(fā)的老人。為什么外資直銷都是年輕人在做，內(nèi)資直銷則是老頭、老太太在做？區(qū)別在于企業(yè)是否有強(qiáng)邏輯，包括產(chǎn)品是否能經(jīng)得起推敲、產(chǎn)業(yè)定位是否是公認(rèn)的產(chǎn)業(yè)定位、產(chǎn)品邏輯能經(jīng)得起推敲還是僅能“自圓其說”。大家都追求“市場年輕化”，而年輕人就喜歡強(qiáng)邏輯的內(nèi)容，就看說的內(nèi)容符不符合邏輯，不喜歡忽悠。如果你想找年輕人的市場，必須要解決強(qiáng)邏輯的問題。

第二是普世化，即內(nèi)容與形式的定位，企業(yè)宣傳的內(nèi)容和形式必須普世化。我們現(xiàn)在提倡回歸正常人的狀態(tài)，必須“穿正常人的衣服”“說正常人的話”“活成一個正常人”。如果企業(yè)宣傳的內(nèi)容和形式不被公眾接受，就永遠(yuǎn)得不到別人的認(rèn)可。

第三是高價值，即文化和模式的定位?？破找呀?jīng)成為綠韻微看的一個代名詞，綠韻微看正在和中國科技產(chǎn)業(yè)化促進(jìn)會微生態(tài)醫(yī)療專業(yè)委員會進(jìn)行合作，推出了“健康中國行”微生態(tài)健康家庭服務(wù)工程，以科普的形式開展推廣，現(xiàn)在已經(jīng)走進(jìn)幼兒園、小學(xué)、社區(qū)、工廠。我們推出這樣的公益科普活動，目的是讓全民補(bǔ)上一堂微生態(tài)課程，我們的服務(wù)商也因此受到社會尊重，一部分服務(wù)商甚至已經(jīng)被幾個學(xué)校聘為健康監(jiān)督員，他們?yōu)榇烁械胶茯湴?、很神圣?

這個行業(yè)需要的不只是改變、優(yōu)化《直銷管理條例》，真正的當(dāng)務(wù)之急是要讓所有的直銷人清醒過來，回歸商業(yè)本質(zhì)，找回良知，這才是事業(yè)發(fā)展的前提條件。

希望整個行業(yè)、希望綠韻微看人一起用良知創(chuàng)造美好。謝謝大家！

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