文/《中國直銷》記者 冉智淵

馬不停蹄地奔波了一年半，克緹市場稍有起色。而此刻，克緹香港年中會議的余熱還未散去，克緹（中國）直銷事業(yè)體總經(jīng)理冉永夫卻悄然離職。

2013年8月6日，克緹（中國）在香港明華國際會議中心召開了年中總結(jié)會議，克緹國際集團總裁陳武剛與直銷事業(yè)體總經(jīng)理冉永夫以及來自全國各地的經(jīng)銷商共聚一堂，探討克緹直銷的下一步發(fā)展。雖然僅有300人參與此次的年中會議，但陳武剛與冉永夫隆重以待，并借此發(fā)布了下半年的市場規(guī)劃，以提振經(jīng)銷商士氣。

然而，令人詫異的是，年中會議結(jié)束才十幾天，冉永夫卻突然宣布辭去克緹（中國）直銷事業(yè)體總經(jīng)理一職。

業(yè)績困局

這次以“克緹與你·共贏未來”為主題的香港年中會議為期3天，對克緹來說，這是繼5月率領(lǐng)績優(yōu)經(jīng)銷商臺灣之旅后的又一次大型市場活動，匯集了克緹（中國）所有的市場精英。

3天的活動，克緹對經(jīng)銷商的行程安排十分緊湊：8月5日，作為對經(jīng)銷商獎勵的象征，克緹安排經(jīng)銷商暢游迪斯尼樂園、自由購物、金紫荊廣場合影等。緊接著第二日，則是歡迎酒會，一些有才藝的克緹人走上舞臺，用精彩表演傾訴著他們對克緹的緣分。然后就是年中會議的高潮，克緹設(shè)置了表彰環(huán)節(jié)，陳武剛親自為在上半年業(yè)績達標的經(jīng)銷商頒發(fā)了榮譽證書。而后，在上半年成功晉升為營銷經(jīng)理的克緹經(jīng)銷商一同走上舞臺，共同喊出目標與誓言，向克緹高層表達他們的決心。

但這一切并非看上去那么美好。

2013年6月4日～9日，克緹第二期白金俱樂部活動在克緹上海松江培訓基地隆重舉辦的時候，冉永夫曾信心滿滿地表示：“克緹（中國）2013年8月的香港年中會議將達到600人，將會促成更多的克緹家人在克緹這個事業(yè)平臺上獲得成功！”

然而，從香港年中會議的召開情況來看，冉永夫的這一目標并未達成?？司煷笥硐到y(tǒng)、中道系統(tǒng)等四大系統(tǒng)均參加了此次會議，但總?cè)藬?shù)僅有將近300人，只有預(yù)期目標的一半。這也是克緹（中國）大會的一般規(guī)模，往往在上海松江基地的大廳就能坐下?？司煵蝗輼酚^的市場狀況，也可窺一斑。

自冉永夫于2012年2月1日加盟克緹以來，克緹直銷也收到了些許成績。比如2012年年底，克緹在青島、廈門、成都等地的分公司相繼開業(yè)；2012年12月12日，克緹四大直銷系統(tǒng)正式啟動。曾經(jīng)，業(yè)內(nèi)有記者一個月內(nèi)三次收到克緹的邀請參加活動。甚至，早已拿牌并啟動直銷的克緹（中國）硬生生地將2012年定位成“直銷元年”。

一系列新舉措讓曾經(jīng)為一潭死水的克緹直銷蕩起了幾圈漣漪，也得到了行業(yè)的一些關(guān)注。但是，克緹直銷的業(yè)績卻一直讓公司捉襟見肘，猶如那些過于頻繁的媒體聚會，熱鬧而不得要領(lǐng)。

據(jù)本刊年初盤點評估，克緹（中國）2012年的直銷業(yè)績僅有8000萬元，還不如有的企業(yè)開一場年會所收獲的業(yè)績。2012年4月，記者在成都采訪了剛走馬上任的冉永夫，問到“陳武剛是否有業(yè)績要求”時，冉永夫表示：“前期重要的是打好基礎(chǔ)，陳武剛博士暫時對業(yè)績沒有要求?！?

而據(jù)接近克緹的業(yè)內(nèi)人士表示：“陳武剛對2012年的業(yè)績并不滿意?！睆?009年到2012年，近三年時間，克緹的直銷牌照幾乎沒有發(fā)揮過效用，陳武剛的耐心再好估計也難以淡定。

2012年12月12日，克緹（中國）直銷事業(yè)體在上海松江基地召開四大系統(tǒng)的起航儀式，當時到場的三大系統(tǒng)紛紛立下了2013年業(yè)績目標為10億、6億和1億元的軍令狀。但現(xiàn)在看來，克緹（中國）目前的業(yè)績離那個目標相去甚遠?？司煿镜拇髸?，不斷擴充的直銷區(qū)域成為最大亮點，反復(fù)提及，而具體的市場計劃卻乏善可陳，市場發(fā)展與效果顯著的政府公關(guān)能力形成鮮明對比。

更有知情人士透露，冉永夫在2013年上半年就提出過辭呈。

總裁親政

大陸直銷事業(yè)一直不見大起色，壓力最大的肯定是克緹掌門人陳武剛。

陳武剛50歲才開始創(chuàng)業(yè)，一度帶領(lǐng)克緹成為臺灣直銷界的大哥大，并憑借其模式創(chuàng)新獲得兩個美國大學榮譽博士學位；克緹也是臺企進入大陸的早期既得利益者，國共交流核心圈的紅人，中國國民黨名譽主席連戰(zhàn)、吳伯雄屢次為克緹會議站臺。2009年獲牌后，陳武剛宣布69歲在大陸“直銷再創(chuàng)業(yè)”。

克緹在這個行業(yè)的實力、背景、經(jīng)驗、產(chǎn)品、品牌，都是很多企業(yè)難以望其項背的，但在中國大陸的直銷做到今天這個樣子，實在有點說不過去。

《中國直銷》獲悉，克緹在冉永夫辭職之后，73歲的陳武剛將親自接管直銷業(yè)務(wù)。

陳武剛顯然對這一切是有心理準備的。跨過了2012年的直銷元年之后，教育培訓成為克緹2013年最為主要的工作。為此，克緹在今年開年后就推出了“一生健康美麗”全國巡講，還圍繞潛能開發(fā)、產(chǎn)品培訓、技能培訓等多方面打造了克緹白金俱樂部。而培訓課程涵蓋了ST（潛能）培訓、產(chǎn)品專業(yè)知識培訓、克緹企業(yè)文化培訓以及直銷技能培訓等等。

這一系列活動中，陳武剛親自主持的“總裁特訓”是每場活動的重頭戲。實際上，在5月份的克緹臺灣游當中，在令陳武剛引以為傲的公司總部信義105大廈，他親自承諾將會參加每一場大陸的高階培訓會議。

在每一次克緹舉辦的中大型的活動上，陳武剛一定會出席并為與經(jīng)銷商分享他在直銷事業(yè)上的心得體會，為經(jīng)銷商打氣，鼓勵開拓克緹的直銷事業(yè)。而陳武剛的特訓公開課也被克緹公司奉為“多年來克緹培訓體系的一塊金字招牌”。而在經(jīng)銷商眼中，陳武剛的話語也被譽為“走向成功的金玉良言”。

就如在8月的香港會議上，陳武剛率領(lǐng)克緹高層與經(jīng)銷商一起朗誦克緹的《六大信條》、《五大原則》，并為經(jīng)銷商帶去了特訓課程。陳武剛以“感謝、感恩”的話題開始，娓娓道來一路在直銷事業(yè)中探索和成功的心路歷程，“將寶貴的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗悉數(shù)傳授給現(xiàn)場的伙伴，并鼓勵伙伴們傳承和分享克緹文化。”

25年專注直銷，陳武剛也得出了許多心得。在陳武剛看來，成功是有計算方法的，即“人生的加減乘除”。他說：“‘加’就是要不斷學習，多積累專業(yè)知識；‘減’就是要去掉與自己事業(yè)無關(guān)的負擔；‘乘’則是時間的復(fù)利，要學會與伙伴們精誠合作，學會高效工作；‘除’要求我們卸下消極思想和負能量。做到這四點，成功就會向你招手。”

為了向經(jīng)銷商傳達正確的事業(yè)規(guī)劃，陳武剛還特別邀請了“美國多家知名高校校長、國際著名生涯規(guī)劃導師”黃天忠出席克緹年中會議，為經(jīng)銷商帶去了生涯培訓課程，指導事業(yè)規(guī)劃。

產(chǎn)品悖論

陳武剛崇尚正統(tǒng)直銷，希望用產(chǎn)品引導市場的發(fā)展，也希望將克緹在臺灣的成功直銷經(jīng)驗延續(xù)到大陸市場。然而，環(huán)境的變化也讓克緹面臨重重的難題，正如陳武剛說的一樣，“臺灣是溪，中國大陸是大海，溪里面天敵少，但大海里可是有大白鯊的。臺灣廠商去大陸要覺悟，和中國大陸企業(yè)相比，我們只是只吻仔魚?！?

“克緹在臺灣是本土直銷企業(yè)的王者，連續(xù)9年蟬聯(lián)這一寶座。但從拿牌至今的情況來看，在復(fù)雜的大陸市場，克緹以往的成功經(jīng)驗發(fā)揮的效用有限?！庇袠I(yè)內(nèi)專家指出，克緹雖然在直銷區(qū)域備案與產(chǎn)品備案方面做得非常好，并且文化理念等都非常正，但缺乏與之實際相符合的市場政策和策略。

雖然大家都明白克緹的問題所在，但還是難以直面這些問題，因為它的最大包袱恰好是過去在中國大陸市場所取得的成就。

克緹集團旗下的傳統(tǒng)板塊克麗緹娜美容院線在大陸市場一直保持著中高端形象，業(yè)績高達10億元左右。與這樣的成績相較而言，克緹（中國）直銷業(yè)績少得可憐，也讓集團不得不進一步劃清美容院線和直銷的界限，以免拖累傳統(tǒng)生意。2012年，克緹將陳武剛女兒陳碧華所管理的克麗緹娜店銷品牌從集團切割出去，與克緹直銷完全獨立。為了與克麗緹娜不沖突，克緹還進一步將產(chǎn)品進行了切分，直銷版塊以保健品和廚具決勝負。而這樣做的結(jié)果是，直銷商將更難借力到美容院的品牌形象，以及化妝品的專業(yè)優(yōu)勢。

實際上，克緹與安利是僅有的兩家在允許直銷的五大類產(chǎn)品均有備案的企業(yè)。但遺憾的是，克緹直銷將精力只花在了保健品和小型廚具等方面。

我們可以看到，克緹（中國）的直銷出現(xiàn)了一個奇怪的悖論——克緹的專長在美容化妝品市場方面，然后克緹直銷隊伍普遍為并不顯時尚氣質(zhì)的男性。也就是說，克緹直銷幾乎遠離了克緹自身的長處。甚至，《中國直銷》記者最近了解到，作為克緹直銷敲門磚的男士護膚品近期已經(jīng)悄然停產(chǎn)。

此次香港年中會議上，克緹新品“多效賦活飲”也同期發(fā)布上市。陳武剛親率公司高階上臺，共同按下冰雕啟動裝置，與全場克緹人共慶新品問世。陳武剛表示：“相信不久將來，‘優(yōu)酵365’與‘多效賦活飲’這兩大英雄產(chǎn)品將聯(lián)袂合力為廣大消費者帶來健康美麗新體驗。”

自2011年以來，克緹推出了多款保健產(chǎn)品，并加以重推，特別是“優(yōu)酵365”。2011年，克緹沛緹牌優(yōu)酵365飲液上市，2012年年底，克緹在全國主要城市開展了近20場“腸道健康全國大型系列巡講”活動，持續(xù)將近兩個月時間，重推該產(chǎn)品。

而經(jīng)過兩年的推廣，味道并不具備親和力的優(yōu)酵365并沒有顯示出想象中的市場威力，難以獨當一面。

經(jīng)理人糾結(jié)

8月22日，在克緹香港年終會議半個月之后，克緹（中國）正式發(fā)出公告，宣布冉永夫因“自身職業(yè)發(fā)展和生涯規(guī)劃”，已辭去了克緹（中國）直銷事業(yè)體總經(jīng)理職務(wù)。而在之前的8月20日，《中國直銷》就得到了確切的消息。8月21日，陳武剛還親自為冉永夫擺了歡送宴。好歹，這是一場好聚好散的合作。

克緹邀請冉永夫加盟，也正是因其擁有將近20年的直銷行業(yè)經(jīng)歷，陳武剛將重啟克緹直銷的希望寄寓于此。克緹直銷一直是陳武剛十分看重的版塊，但拿牌后，克麗緹娜美容院與克緹直銷之間一直糾纏不清，導致利益糾紛重重，最后多數(shù)直銷商都選擇了離開。如今年逾古稀的陳武剛，這兩年來大刀闊斧地重整克緹直銷事業(yè)體。

在任職期間，冉永夫曾策劃舉辦了腸道健康巡講活動、一生健康美麗系列巡講活動、白金俱樂部等大型活動。記者曾親自參加過克緹腸道健康巡講活動，每一場巡講，冉永夫都會親自上臺與經(jīng)銷商分享健康理念以及產(chǎn)品，為了展示他年屆五旬仍保持良好的身體時，還親自在舞臺上脫下外套，一口氣連做20多個俯臥撐，其盡心盡力的程度可見一斑。

從進入克緹擔任直銷事業(yè)體總經(jīng)理一職到離開，一年半的時間，冉永夫給克緹2012年、2013年做過一些清晰的規(guī)劃，基本建立起了克緹直銷的雛形。但也有業(yè)內(nèi)專家指出，“他在雅芳任職17年，從基層做到雅芳中國區(qū)銷售營運副總裁的位置，為人做事很謹慎。他在克緹所做的一套市場規(guī)劃和策略，比較傾向于保守?！?

“事實上，克緹還需找到一條適合自己在大陸市場發(fā)展的思路。即便是克緹在商務(wù)部備案的直銷區(qū)域和備案的產(chǎn)品都處于行業(yè)內(nèi)的前列，但沒有正確務(wù)實的市場規(guī)劃和思路，也無濟于事?！痹摌I(yè)內(nèi)專家直言不諱地說到。

但是，冉永夫在克緹究竟有多大程度的決策權(quán)，特別是在運作模式和制度設(shè)計方面，還很難說。在前往臺灣克緹總部參觀的時候，《中國直銷》記者就碰到一位職務(wù)為“總裁特別助理”的克緹高管，他是臺灣人，表示自己常駐大陸，幫助大陸市場提供關(guān)于市場制度的設(shè)計和決策。

與此同時，有專家提到，“冉永夫辭職之后，克緹急需找到一位適合克緹現(xiàn)階段發(fā)展的職業(yè)經(jīng)理人，制定合適的制度，以提振市場。而且，陳武剛已經(jīng)73歲，外界也非常關(guān)心他的接班人的問題。”

而有消息人士透露，“在年內(nèi)，陳武剛將常駐上海，親自管理直銷市場，并且年內(nèi)可能不會引進職業(yè)經(jīng)理人?！?

對于辭去克緹（中國）直銷事業(yè)體總經(jīng)理一事，冉永夫在采訪時表示，他是因為個人原因辭職的，在職期間十分感謝克緹，給他提供施展拳腳的平臺。

冉永夫于8月31日才正式離職。對于未來，他表示：“并沒有找好下家，一切隨緣?！?

（此文刊于2013年9月刊）

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