本文刊登于《知識經(jīng)濟》2019年4月刊，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系本雜志或本網(wǎng)站，并標明出處，謝謝合作。

文-本刊記者田野

2019年3月2日，有關“羅永浩為微商大會站臺”的新聞，突然在網(wǎng)絡上走紅。網(wǎng)友們紛紛調(diào)侃，曾經(jīng)意氣風發(fā)的錘子科技CEO羅永浩，在公司陷入危機后已經(jīng)“淪落”到為微商“走穴”，更一度有消息稱羅永浩此次“站臺”還有5萬元的出場費。

從相關視頻中可以看出這是一個名為“寶貝倉”App的招商大會現(xiàn)場，羅永浩也的確上臺講了幾句祝福語，但事后，主辦方否認存在5萬元出場費，并解釋羅永浩只是作為朋友過來幫忙。

那么，這個“寶貝倉”究竟是一款什么App？是否真如網(wǎng)友們所調(diào)侃那樣是個“微商”？《知識經(jīng)濟》帶你進一步了解“寶貝倉”的前世今生。

什么是寶貝倉？

早在羅永浩這一事之前，“微商”一詞就已經(jīng)很難擺脫貶義色彩，所以業(yè)內(nèi)人士也多使用“社交電商”這個概念。隨著營銷術(shù)語的升級，現(xiàn)在還有了一個更加專業(yè)的名詞——S2b2C模式。而“寶貝倉”就是成都果小美網(wǎng)絡科技有限公司旗下該模式的一個分銷去庫存類社交電商平臺。

所謂的S2b2C模式，最早是由阿里巴巴參謀長曾鳴教授提出，是由S（供應鏈）、b（渠道商）、C（顧客）三方元素構(gòu)建的一張協(xié)同網(wǎng)絡,這個模式最大價值就在于供應鏈與渠道商通過緊密合作，去掉所有中間環(huán)節(jié)，共同為顧客提供服務。

其中，渠道商的服務離不開供應鏈平臺提供的支持，而供應鏈平臺也需要渠道商的服務來滿足顧客需求?！皩氊悅}”的S2b2C模式就體現(xiàn)在為品牌方提供積壓庫存整體解決方案，同時也為職業(yè)買手提供服裝、護膚美妝等品類的品牌正品低價存貨。

S2b2C模式目前已被認為是繼傳統(tǒng)微商、拼團類電商和會員類電商之后的第四種主要的社交電商模式。在這個風起云涌的社交電商大環(huán)境下，會員類電商的“云集”和拼團類電商的“拼多多”都已經(jīng)殺出重圍，走向赴美上市的星光大道，而大局未定的分銷去庫存類社交電商，還沒有產(chǎn)生自己領域的幸運兒，恰逢其時出現(xiàn)的“寶貝倉”，無疑也是想在該領域分一杯羹，爭取從中脫穎而出。

前世

事實上，“寶貝倉”并不是一個單純的新手玩家，其背后的果小美早前就已經(jīng)涉及了過去另一片零售藍?！獰o人貨架。

果小美成立于2017年6月，創(chuàng)始人為原阿里系聚劃算總經(jīng)理閻利珉，2012年他因受賄罪入獄，果小美正是他重出江湖的創(chuàng)業(yè)之作。2017年9月，果小美宣布與智能零售貨柜番茄便利戰(zhàn)略合并，在不到半年的時間里，就完成了兩輪共計1.2億美元的融資。這一系列動作，使果小美在短時間內(nèi)就成為國內(nèi)無人貨架領域的頭部企業(yè)。

面對當時在無人貨架領域的眾多競爭對手，果小美無法做到貨架自身差異化，但為了突出競爭優(yōu)勢，果小美選擇用“密度”作為驅(qū)動，快速占領市場，打開用戶潛在的認知度。閻利珉在2017年9月接受媒體采訪時表示：“2017年的規(guī)劃就是把果小美貨柜數(shù)量開到8000~10000個點位。”而果小美總裁殷志華也在2017年年末放出豪言：“2018年果小美將鋪設100萬臺貨架?！?

可只要稍微留心計算一下就發(fā)現(xiàn)，他們的計劃根本不現(xiàn)實，其結(jié)果自然就是牛皮吹破了。

剛進入2018年，果小美就負面新聞不斷：裁員風波、資金鏈斷裂、供應商封倉……真真假假中，果小美也做出回應并公布了今后的發(fā)展規(guī)劃：果小美要實行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型——由重模式升級為輕模式，下一階段，在繼續(xù)深耕辦公室無人零售場景的同時，將主攻云端電商以及現(xiàn)有貨架的精細化運營，以提高用戶體驗為使命，并要打造辦公室升級版的“拼多多”。也就是說果小美想把辦公室的流量吸引到線上，通過復制聚劃算或者“拼多多”模式進行盈利。

然而這又是一次失敗的嘗試，果小美明顯高估了辦公室的流量，并且想要把這些用戶往線上導流，實際上是違背用戶對貨架心理定位的。從2018年5月開始，果小美在不斷撤離城市網(wǎng)點的同時，還遭受著持續(xù)虧本的嚴重打擊。

經(jīng)歷200天的生死時速后，果小美的無人貨架事業(yè)只留下了一地雞毛。

轉(zhuǎn)世

2018年6月11日，果小美在成都總部對外披露其新零售業(yè)務升級的最新消息，宣布C+輪融資進展：由湖畔山南向果小美領投入新一輪資金，投資方向為基于辦公室應用場景延伸到線上社交拼團等全應用場景的新零售升級版業(yè)務。

而對曾經(jīng)在無人貨架事業(yè)夸下的海口，果小美相關負責人只表示，“目前貨架還在運營，但已經(jīng)全力做線上業(yè)務。”

雖然果小美的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型并沒有盤活無人貨柜事業(yè)，但這半年來的試水，讓果小美有了進軍云端電商的信心。據(jù)果小美CMO胡冠中透露，果小美已經(jīng)驗證了業(yè)務轉(zhuǎn)變的可行性，并有把握把過去的優(yōu)勢與經(jīng)驗移植到云端電商上。

2018年6月20日，果小美的新項目——“寶貝倉”正式上線。雖說無人貨架事業(yè)還在繼續(xù)運營，但對于這個已經(jīng)趨于冷卻的風口，果小美果斷選擇了大幅轉(zhuǎn)型。今后為了生存，“寶貝倉”將逐漸成為果小美的主要業(yè)務。

新生

這一次，果小美算是押對了寶：“寶貝倉”這個主要經(jīng)營美妝、服飾箱包、母嬰、快消等商品的分銷去庫存類社交電商，上線僅用40天就突破成交總額的百萬元大關。其原因在于，用戶成為平臺買手后，可以通過加價代購的方式，賺取差價獲取收益，而且平臺對于優(yōu)秀買手也會有官方獎勵。

“寶貝倉”為買手設置了VIP1（銷售額2000元以下）、VIP2（銷售額2001~10000元）、VIP3（銷售額10001~40000元）、VIP4（銷售額40000元以上）四個等級，每個等級的買手在銷售時分別可享受10%、11%、13%、15%的商品售價優(yōu)惠。

而當買手實現(xiàn)等級提升時，還可以分別獲得80、200、400元的提升獎勵，而從VIP2開始，買手每月還有保級獎勵，分別是50元、100元、300元?！皩氊悅}”宣稱每3~6個月就會對等級規(guī)則進行變化，主要是以具體金額變動為主，并且在特定時間里會展開多種活動，刺激代購清倉。

例如在2019年1月1日至4月30日期間，“寶貝倉”為了進一步推廣還發(fā)起了“邀請有利”活動，買手通過分享邀請碼發(fā)展新買手后（每個買手每月初能獲得4個邀請碼），可獲得新買手當月代購費15%的傭金。

《知識經(jīng)濟》記者首先通過一位在廣州經(jīng)營服裝生意的侯女士拿到了“寶貝倉”的邀請碼，侯女士向記者介紹，“我本來就從事這個行業(yè)，并對代購有一定的了解，所以才加入寶貝倉?！彼嬖V記者，“其實只要用心做，一個月基本能有一萬元以上的收入?！?

記者通過邀請碼注冊成功后，在“寶貝倉”的學習群里，還認識了一位年輕的“寶媽”胡小姐。胡小姐告訴記者，成為“寶媽”后，自己只是在家專心照顧孩子，沒有額外的收入，感到生活水平下降的同時，還覺得自己在逐漸脫離社會，就想找個事業(yè)隨便試試。

當記者問及經(jīng)營“寶貝倉”是否需要花費大量時間，胡小姐表示，“只要你學會了播貨技巧，熟悉平臺規(guī)則，哪怕是利用空閑時間都可以實現(xiàn)每月收入穩(wěn)定上萬?！?

記者帶著將信將疑的心態(tài)，繼續(xù)瀏覽“寶貝倉”的推薦首頁，很快發(fā)現(xiàn)了僅需89元人民幣的MAC子彈頭系列口紅。記者在感到震驚之余，透過一位代購人士了解到：MAC口紅原價為160元人民幣，扣除免稅店黑卡優(yōu)惠以及退稅返點，在不計算郵費的情況下，平均每支口紅代購的成本都至少需要約115元。

記者還注意到，“寶貝倉”在顯示一些知名品牌時，在商標和名字上都有用“*”進行涂改，真實性不得而知。

記者還采訪到一位“寶貝倉”買手王先生，王先生認為，“現(xiàn)在的品牌特賣的比較多，大同小異，區(qū)別也就是品質(zhì)和售后了?！钡跸壬鷱娬{(diào)，“品質(zhì)和售后真的太重要了，作為代購賣家，服務于買家，出現(xiàn)問題時能及時解決掉買家的問題，讓顧客收到滿意的產(chǎn)品和售后服務才是正確的?！?

記者了解到，王先生在“寶貝倉”上有過不愉快的體驗經(jīng)歷，由于換貨不及時，造成王先生的顧客造成嚴重不滿，導致王先生失去該顧客信任。目前，“寶貝倉”已經(jīng)推出“缺必賠”“慢必賠”“錯必賠”的代購保障計劃，期望解決類似問題。

對比

事實上，“寶貝倉”并不是分銷去庫存類社交電商里的個例，還有一個半年內(nèi)連獲兩輪總計超7億元人民幣融資，且單月成交總額逼近3.5億元的“愛庫存”，它才是分銷去庫存類社交電商中的龍頭老大。而作為后起之輩，“寶貝倉”（或者“愛庫存”）與“拼多多”和“云集”還是有著很多不同。

最先崛起的“拼多多”是拼團類社交電商的代表，其服務的直接用戶就是消費者，并且是讓用戶為了每一分錢的優(yōu)惠去拉動更多的用戶，這也就決定了“拼多多”還是以流量為主，不太注重品牌，更注重性價比。

會員類社交電商的代表“云集”，它在半封閉體系下的主要服務對象是自己的會員，主打的理念也是“自用省錢”，目前，云集目前80%以上的銷量都是店主自買。

“寶貝倉”這類分銷類社交電商，是需要依靠邀請碼的全封閉渠道。平臺直接服務的用戶大多是代購，是依靠代購們通過自己的粉絲圈或用戶群進行分銷。這類平臺不是單純依靠流量經(jīng)營，他們真正需要的是不斷給代購們找到優(yōu)質(zhì)的貨源，而代購們則會經(jīng)營自己的用戶。

前景

明顯能看出“寶貝倉”代表的分銷去庫存類社交電商其實就是傳統(tǒng)微商的升級。雖然從微信這個陣地轉(zhuǎn)移出來，但用戶也并非直接從平臺下單，而依舊是代購替用戶下單，保留了每位代購自己的“私域流量”，平臺也只是起到聚攏流量的作用。

同時，該模式的成功還在于以分銷的方式盯上“清庫存”這一理念，平臺通過向品牌方收取一定扣點，或者直接買斷自營提升利潤，對代購提供了一個拿正品低價貨的渠道，并盡可能提供幫助和激勵，讓其能分銷出更多的品牌庫存，這也可以算是在社交電商這條賽道上的另辟蹊徑，被資本市場看好也是理所應當?shù)?，所以能在短時間里獲得迅速發(fā)展。

但這一優(yōu)勢也并不是長久的，S2b2C模式的可復制性極強，這種先發(fā)優(yōu)勢主要體現(xiàn)在可以創(chuàng)造一個領先的時間差讓它們可以回過頭去夯實地基，搭建包括倉儲物流在內(nèi)的一整套完善的零售產(chǎn)業(yè)鏈，在場景上走向多元化，真正完成“去微商化”進程，這才是后來玩家真正難以逾越的競爭壁壘，也是規(guī)避傳統(tǒng)電商巨頭沖擊的防御力所在。

不過，庫存商品多是過季尾貨，平臺強調(diào)分銷去庫存會給消費者留下低預期的品牌印象，商品類型和尺碼都有著不小的限制，與其他兩種類型社交電商相比，分銷去庫存類社交電商更難進行標準化的規(guī)格劃分。

總的來說，在連傳統(tǒng)電商都還難以保證貨品真?zhèn)魏褪酆筚|(zhì)量的情況下，社交電商的“原罪”都是暫時無法避免的，而分銷去庫存類社交電商自然也會有層出不窮的混水摸魚者。

就如2019年實行的《電商法》開始對微商監(jiān)管一樣，各種類型的社交電商，在未來也必定會迎來更加細化且嚴格的監(jiān)管措施。

關鍵詞：寶貝倉  微商  電商  

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