本文刊登于《知識(shí)經(jīng)濟(jì)》2019年5月刊，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系本雜志或本網(wǎng)站，并標(biāo)明出處，謝謝合作。

文-本質(zhì)傳媒副總經(jīng)理《知識(shí)經(jīng)濟(jì)》副總編輯黃永建

小平同志有一句名言:好的制度能讓壞人干不了壞事，不好的制度能讓好人變壞。

那么，我們就以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看看，今天中國(guó)直銷行業(yè)所牽涉的各種制度究竟怎么樣。

獎(jiǎng)金制度

獎(jiǎng)金制度是現(xiàn)代直銷的根基，其精髓就在于通過(guò)人際網(wǎng)絡(luò)組建銷售團(tuán)隊(duì)，一方面從速度上超越傳統(tǒng)的陌生銷售拓展方式，另一方面從收入上突破個(gè)人收入只與自己銷售額度相關(guān)的限制。

如果沒有這套制度，現(xiàn)代直銷將無(wú)從談起，甚至現(xiàn)在伴隨移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)的大多數(shù)微商和社交電商平臺(tái)都無(wú)法創(chuàng)造奇跡。

但這套以多層級(jí)和團(tuán)隊(duì)計(jì)酬為基礎(chǔ)的直銷獎(jiǎng)金制度被中國(guó)直銷相關(guān)條例禁止了。政府立法禁止的當(dāng)然不是直銷獎(jiǎng)金制度本身，而是因?yàn)檫@套制度在某種程度上展現(xiàn)出無(wú)法控制的一面。

我們一般會(huì)說(shuō)，直銷分為產(chǎn)品導(dǎo)向和事業(yè)導(dǎo)向。其中事業(yè)的源頭就是：通過(guò)這套獎(jiǎng)金模式，我們可以建立自己的團(tuán)隊(duì)，并有可能獲得超乎想象的收入。

一個(gè)毋庸置疑的現(xiàn)實(shí)就是，直銷本質(zhì)上是一種勞動(dòng)密集型的銷售方式，平均到每個(gè)人身上的產(chǎn)值就是很低，因此參與者的平均收入也注定很低。如果參與直銷的所有人都渴望從中獲得財(cái)富上的成功，那是絕對(duì)不可能實(shí)現(xiàn)的。

甚至，暴富者越多，失敗者就越多越慘痛。

怎么解決這個(gè)矛盾呢？那就是有相當(dāng)大比例的人并非是為了錢而來(lái)，而是為了消費(fèi)產(chǎn)品。就如本刊本期采訪的韓國(guó)本土最大直銷企業(yè)艾多美那樣：350萬(wàn)會(huì)員，消費(fèi)者占92%，經(jīng)營(yíng)者占8%，用大多數(shù)人的重復(fù)消費(fèi)來(lái)養(yǎng)少數(shù)人對(duì)事業(yè)的渴求，便有了其合理性和持續(xù)性。

那怎么從獎(jiǎng)金制度上來(lái)實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)呢？首先是堅(jiān)決擺脫拉人頭嫌疑很重的獎(jiǎng)金制度，強(qiáng)調(diào)個(gè)人銷售和重復(fù)消費(fèi)，培養(yǎng)盡量多的消費(fèi)者；其次是降低最高收入群體的收入，反哺中間階層，縮小經(jīng)營(yíng)者收入差距。

管理制度

多數(shù)直銷公司都有規(guī)范經(jīng)銷商行為的《營(yíng)業(yè)守則》或處罰經(jīng)銷商的“幾大規(guī)范”。但細(xì)看相關(guān)的懲處條款，大多避重就輕，很少觸及一些直銷之惡的根本。

直銷之惡不在于搶線，不在于讓違規(guī)的人加入，不在于上網(wǎng)銷售低價(jià)貨……這些明明白白的錯(cuò)只會(huì)干擾企業(yè)的管理，而不會(huì)釀成行業(yè)大患。直銷之惡在于一味拉人頭，強(qiáng)制報(bào)大單，鼓勵(lì)囤貨，無(wú)底線地夸大宣傳產(chǎn)品和機(jī)會(huì)，不顧一切讓人全身心投入甚至不惜眾叛親離……這其中每一條，如果有一兩位成功，就至少會(huì)有八九位失敗，就算他當(dāng)時(shí)愿賭服輸，總有一天也會(huì)成為整個(gè)行業(yè)的負(fù)面來(lái)源。這也許能夠解釋，為什么直銷企業(yè)一出問題，網(wǎng)絡(luò)上就一邊倒的喊打聲。

筆者以前經(jīng)常說(shuō)，一樣的企業(yè)，一樣的產(chǎn)品，一樣的制度，有的人把它做成直銷，而有人也可以把它做成傳銷，做法如上所列。

有直銷經(jīng)理人告訴筆者，其實(shí)直銷該怎么規(guī)范大家都知道，但有個(gè)問題是能不能下決心做到？最大的難度來(lái)自于——如果大家都不那樣做，就你那樣做，你最后就傻了。

實(shí)際上，無(wú)限極近期相繼推出的多條整改措施，就是中國(guó)直銷很好的“刮骨療傷”之法。但只有無(wú)限極那樣做，能行嗎？

筆者以為，無(wú)限極這樣的行業(yè)龍頭，為中國(guó)直銷未來(lái)計(jì)，不妨振臂一試。

監(jiān)管制度

2019年5月3日，創(chuàng)辦不到4年的云集就將跟隨拼多多的腳步正式登陸美國(guó)納斯達(dá)克，敲鐘上市。而就在這之前不久，同名不同命的云集品卻涉?zhèn)鞲矞纭?/span>

無(wú)論是拼多多還是云集，都曾受惠于多層級(jí)制度帶來(lái)的流量暴增紅利，并以此融資、調(diào)整、發(fā)展，直到上市。

值得一提的是，2017年，云集微店就曾因在招募店主的過(guò)程中違反了《禁止傳銷條例》被杭州工商罰款958萬(wàn)元。

2019年3月14日，廣州方面就花生日記網(wǎng)絡(luò)科技有限公司涉嫌傳銷處罰及沒收7456.58萬(wàn)元。花生日記會(huì)員們對(duì)此的反應(yīng)讓人大跌眼鏡：“我們也和云集一樣成功以罰款換生存，看來(lái)2020年上市沒問題了。”

那么，究竟該用什么來(lái)區(qū)分涉?zhèn)鞯钠炊喽?、云集、云集品、花生日記、悅花悅有和很多微商、?zhǔn)直銷公司和直銷公司呢？

靠直銷牌照現(xiàn)在是不頂用了，產(chǎn)品則太容易混淆，有人說(shuō)只能看創(chuàng)辦人的起心動(dòng)念。但這么玄乎的因素，似乎拿來(lái)作為法律依據(jù)是靠不住的。

筆者以為，一個(gè)讓企業(yè)普遍性涉嫌違法的制度不但不利于經(jīng)濟(jì)創(chuàng)新和發(fā)展，更不利于區(qū)分真正的善與惡。

而這些胸懷抱負(fù)的企業(yè)家們，他們肯定不愿意躲在昏暗中追逐夢(mèng)想，他們比誰(shuí)都渴望有一套好的制度來(lái)懲惡揚(yáng)善，指明方向。