來源|《知識經(jīng)濟(jì)》

作者| 丁曉冰

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變換賽道，陶劍俊從原來的觀望者，變成了局中人。

2021年12月21日，廣州財富世紀(jì)廣場，顏如玉集團(tuán)新任總裁陶劍俊接受了《知識經(jīng)濟(jì)》記者的采訪。剛剛開完一場公司視商業(yè)務(wù)會議的陶劍俊滿頭大汗但卻神采奕奕。

陶劍俊很忙。入職顏如玉的兩個月里，他始終保持著高強(qiáng)度的工作，小到宣傳文案，大到公司未來的發(fā)展戰(zhàn)略，他都會親自過問和拍板。事無巨細(xì)、敢于決斷、主動負(fù)責(zé)的工作作風(fēng)，給顏如玉帶來了新的氣象，也把顏如玉董事長王中振從繁雜的事務(wù)中解放了出來。

陶劍俊很細(xì)心。采訪當(dāng)天時值冬至，北方人喜歡的餃子與南方人喜歡的湯圓同時出現(xiàn)在公司，這不僅融合了南北方的冬至文化，也把員工們的心凝聚到了一起，節(jié)日的熱烈氣氛洋溢在整個辦公區(qū)。

△ 位于廣州財富世紀(jì)廣場的顏如玉辦公區(qū)。

作為中國營銷界最資深的職業(yè)經(jīng)理人之一，陶劍俊有著二十多年的內(nèi)外資從業(yè)經(jīng)歷。無論是在市場一線沖鋒陷陣，還是對公司的全面管理，他都成績斐然。在外資企業(yè)時，他負(fù)責(zé)的區(qū)域市場，多年業(yè)績名列前茅；在內(nèi)資企業(yè)擔(dān)任總裁期間，企業(yè)的業(yè)績更是一路上揚……

不同職位與角色的歷練，讓陶劍俊的眼光與思維更加開闊、包容與開放。尤其是對“后浪”、新技術(shù)、新業(yè)態(tài)的欣賞、學(xué)習(xí)與接納，讓他充滿著青春的斗志。

這一切正是顏如玉公司所需要的管理人才。顏如玉董事長王中振見到陶劍俊后，慧眼識人，多次力邀。

01

賽道跨界：創(chuàng)新與堅守

陶劍俊的個性就如其名，帥氣儒雅的外表隱藏著獨有的鋒芒，但談吐間，他的自信與好勝心仍不經(jīng)意地流露出來。這并非《知識經(jīng)濟(jì)》第一次采訪陶劍俊，雖然他任職的公司與角色都發(fā)生巨大的變化，但他勇于挑戰(zhàn)、永遠(yuǎn)在路上的心態(tài)從未改變。

由從業(yè)20多年的行業(yè)跨界到一個全新的領(lǐng)域與企業(yè)，陶劍俊從原來的觀望者變成了局中人。陶劍俊更多的是興奮，因為在這個全新的公司里，他不僅看到了挑戰(zhàn)，也看到了希望與未來。

陶劍俊告訴記者，身處其中，才發(fā)現(xiàn)以前有太多“想當(dāng)然”。入職顏如玉后，陶劍俊很快就發(fā)現(xiàn)新零售行業(yè)和直銷作為兩種不同的營銷商業(yè)模式，有著完全不同的底層邏輯。

“直銷企業(yè)在文化建設(shè)、項目落地、地面拓展、系統(tǒng)培訓(xùn)、管理與服務(wù)等很多方面都有著深厚的底蘊與功底。同時，直銷的從業(yè)者，無論是管理者還是一線市場人員，大多都經(jīng)歷了非常完善的培訓(xùn)與多年的市場實踐，他們的單線作戰(zhàn)能力是很強(qiáng)的?！碧談〔⒉谎陲棇χ变N模式的肯定。

直銷與新零售和電商市場人員與受眾的差異，導(dǎo)致了兩種模式完全不同的發(fā)展方式。“直銷產(chǎn)品售價普遍較高，同時作為一個相對成熟的行業(yè)，直銷人的平均年齡普遍偏大；新零售、電商等產(chǎn)品價格低廉，市場團(tuán)隊形成于微信朋友圈和網(wǎng)絡(luò)社交媒體，主要消費者和從業(yè)人員更年輕化?！碧談≌J(rèn)為，從業(yè)人員和消費受眾的年齡分層，導(dǎo)致這兩種模式有著不同的發(fā)展邏輯，這也是近年來很多直銷企業(yè)大力推行年輕化卻很難落地的癥結(jié)所在。“在擁抱年輕化、追趕新事物方面，新零售和電商有著天然的優(yōu)勢?！?

同時，直銷公司大多有著超過十年甚至二十年的發(fā)展歷史，整套體系早已成型，加之主力市場龐大，創(chuàng)新面臨著船大難掉頭的困境；而以微商公司為代表的新零售行業(yè)崛起于近幾年的互聯(lián)網(wǎng)，其血液里流淌的都是“年輕”二字，即便受到新興模式的沖擊，只要及時調(diào)整很容易上手?！八^堅守亦或創(chuàng)新，都離不開土壤，企業(yè)底蘊和市場綜合因素很重要?！?

戰(zhàn)場上講究兵馬未動，糧草先行。商場如戰(zhàn)場，如果市場是前線，那么公司的文化宗旨、產(chǎn)品研發(fā)、制度建設(shè)、激勵機(jī)制、市場培訓(xùn)、服務(wù)系統(tǒng)等就是糧草，是市場人員沖鋒陷陣的根本保障。但是很多新零售企業(yè)缺乏系統(tǒng)的管理支撐、組織支撐、文化支撐甚至最基本的產(chǎn)品支撐，所以才出現(xiàn)了快速崛起又很快隕落的現(xiàn)象。

不過陶劍俊認(rèn)為，直銷和新零售間并沒有不可逾越的行業(yè)壁壘——壁壘是人為造成的，路徑依賴是一個群體跨界的最大障礙。陶劍俊認(rèn)為只有與時俱進(jìn)才有未來：“這個時代是被推著向前發(fā)展的，行業(yè)面臨的問題是‘天時地利人和’共同作用的結(jié)果。處于時代當(dāng)中，我們能做的就是積極擁抱時代，和時代同頻向前。”

在變的同時，陶劍俊認(rèn)為有些東西必須堅守。

“第一，企業(yè)應(yīng)該立足創(chuàng)業(yè)初心，服務(wù)消費者，回饋社會。”陶劍俊認(rèn)為，很多企業(yè)被短期利益蒙蔽了雙眼，偏離了堅守正道的長期規(guī)劃。

“第二，企業(yè)既不能妄自尊大，也不能妄自菲薄。”在陶劍俊看來，企業(yè)創(chuàng)新前應(yīng)充分結(jié)合自身的實際情況，保留優(yōu)勢項目，在短板上進(jìn)行改革，最終實現(xiàn)1+1>2的效果?！八械膭?chuàng)新都應(yīng)根據(jù)企業(yè)自身的情況因地制宜，不適合企業(yè)自身情況的創(chuàng)新，可能適得其反。對那些經(jīng)銷商與企業(yè)粘度過低的公司而言，過多、過快的變化反而會令經(jīng)銷商失去方向?！?

“第三，企業(yè)要主動擁抱新技術(shù)，應(yīng)用新科技的力量為市場賦能。”陶劍俊很認(rèn)可安利公司的做法，通過互聯(lián)網(wǎng)改造工具流，為經(jīng)銷商提供實實在在的幫助?！鞍怖就ㄟ^創(chuàng)新升級，更多是賦能經(jīng)銷商打造更為先進(jìn)、方便的工具流，例如直播以及線上工具等，而非改變其作為根基的直銷業(yè)務(wù)和主打的直銷產(chǎn)品?！?

02

牽手顏如玉：透過現(xiàn)象看本質(zhì)

2021年從原企業(yè)離職后，陶劍俊收到了近10家企業(yè)的邀請，他都一一婉拒了。他的初衷是自己創(chuàng)業(yè)并已經(jīng)開始實施，但所有的計劃都因顏如玉的邀請而改變。

本著對人對己負(fù)責(zé)任的態(tài)度，陶俊劍先后5次飛到廣州考察，一次比一次深入，一次比一次看到希望和信心。此時的顏如玉正遇到發(fā)展瓶頸，董事長王中振與陶劍俊的數(shù)次促膝長談，坦率而直接，就是希望陶劍俊這樣既懂管理，又懂市場的全能型人才的加盟，能帶領(lǐng)公司突破瓶頸，讓顏如玉市場煥發(fā)生機(jī)，再創(chuàng)輝煌。

在陶劍俊眼里，董事長王中振為人率真、正直，對企業(yè)滿懷熱忱，對事業(yè)發(fā)展充滿企圖心。雖然整個新零售行業(yè)面臨著大洗牌，但王中振對立足肽產(chǎn)業(yè)，發(fā)展肽產(chǎn)業(yè)的初衷沒有絲毫動搖，對顏如玉產(chǎn)品與肽技術(shù)的先進(jìn)性堅信與執(zhí)著，令陶劍俊動容。

在對支撐著顏如玉產(chǎn)品先進(jìn)的研發(fā)與生產(chǎn)的中食營科生物科技公司、中國食品發(fā)酵工業(yè)研究院進(jìn)行實地考察后，陶劍俊終于做出了事業(yè)上的抉擇。

中國食品發(fā)酵工業(yè)研究院是我國食品行業(yè)歷史上最悠久、規(guī)模最大、綜合實力最強(qiáng)的國家級國有研究機(jī)構(gòu)之一，1999年轉(zhuǎn)制為中央直屬十二家大型科技型企業(yè)之一，2017年完成公司制改制，擁有國家一級學(xué)科碩士學(xué)位授予點和博士后工作站，是國家高新技術(shù)企業(yè)和創(chuàng)新型試點企業(yè)，與顏如玉公司多年來保持著長期的技術(shù)合作關(guān)系。

△ 中食營科由顏如玉控股、中國食品發(fā)酵工業(yè)研究院參股。

中食營科生物科技公司則是由顏如玉控股、中國食品發(fā)酵工業(yè)研究院參股的現(xiàn)代化大型高新技術(shù)企業(yè)，從事食源性低聚肽產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售及服務(wù)。食源性低聚肽生產(chǎn)車間年產(chǎn)量可達(dá)1200噸。顏如玉公司最受歡迎的拳頭產(chǎn)品“膠原低聚肽藍(lán)莓果飲”就出自中食營科。收購中食營科后，顏如玉又斥巨資投入建設(shè)145畝總部基地，全力打造集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的“中國肽谷”產(chǎn)業(yè)鏈。

喜歡透過現(xiàn)象看本質(zhì)的陶劍俊，在親自考察了中國食品發(fā)酵工業(yè)研究院和中食營科生產(chǎn)基地后，吃下了一顆定心丸：“產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，一切不以產(chǎn)品品質(zhì)為導(dǎo)向的銷售都是虛的。顏如玉有如此強(qiáng)大的技術(shù)背書和產(chǎn)品生產(chǎn)能力，何愁未來沒有更廣泛的市場空間？”

陶劍俊認(rèn)為，夯實的生產(chǎn)能力和強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)實力，是支撐顏如玉在經(jīng)歷市場沖擊后仍能存活下來的重要支柱，這也將是他入職顏如玉后將重點經(jīng)營的領(lǐng)域：“顏如玉今后要走一條用產(chǎn)品說話的制勝之路?！?

△ 中食營科食源性低聚肽生產(chǎn)車間年產(chǎn)量可達(dá)1200噸。

03

賦能市場：和時間做朋友

入職顏如玉后，陶劍俊立刻就動了起來。他走遍顏如玉上上下下，內(nèi)部會議一個接一個地開，在對顏如玉做出全面了解后，很快制定出了短期的管理路線和發(fā)展框架，未來五年的詳細(xì)發(fā)展規(guī)劃也將在2022年初公布。

講起這兩個月的工作經(jīng)歷，陶劍俊難掩興奮。他告訴記者，顏如玉有很多優(yōu)秀的經(jīng)營傳統(tǒng)，也存在不少管理短板。率性的陶劍俊將發(fā)現(xiàn)的問題都一一列出，再對應(yīng)給出解決方案，直接呈報到董事長王中振手中?！昂投麻L溝通非常順暢，我們倆習(xí)慣當(dāng)面指出問題，當(dāng)面解決問題。”

閱盡千帆的陶劍俊與董事長王中振達(dá)成共識：顏如玉要耐得住“寂寞”，把發(fā)展的時間軸拉長，和時間做朋友。“前期夯實基礎(chǔ)，對企業(yè)而言，這樣的慢就是快?！?/strong>

和時間做朋友，是陶劍俊在采訪中對記者說得最多的一句話。他喜歡站在時代背景下看待事物發(fā)展，認(rèn)為新興商業(yè)模式是伴隨時代發(fā)展應(yīng)運而生的，“只有和時代同頻，我們才能找到前行的正確方向?！痹诮鼛啄甑纳虡I(yè)浪潮中，很多企業(yè)因互聯(lián)網(wǎng)而興，又因互聯(lián)網(wǎng)而衰，這正好印證了陶劍俊的觀點。

△ 顏如玉部分產(chǎn)品展示。

直銷、微商以及更多社交電商新零售企業(yè)，目前遇到的最大的發(fā)展困境莫過于流量轉(zhuǎn)移——私域流量被抖音等短視頻、直播平臺稀釋。針對這個問題，陶劍俊為顏如玉制定了搶占流量的“一體兩翼”發(fā)展規(guī)劃。

“一體”是指在顏如玉原有的營銷基因上進(jìn)行更新升級，告別過去單一的銷售模式，轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品為導(dǎo)向的數(shù)字新零售企業(yè)。這也是顏如玉未來發(fā)展的基調(diào)。

“兩翼”則分別針對線上與線下，解決吸引流量與留存流量兩個問題。

“左翼”堅定不移地?fù)肀А耙暽獭保锤咝нM(jìn)入短視頻、直播生態(tài)。擅長融合新業(yè)態(tài)的陶劍俊告訴記者，人在哪里，生意場就在哪里。顏如玉將在短視頻、直播平臺深度搭建營銷場景。落地不是口號，顏如玉將切實為市場人員提供最為便捷、易上手的線上工具，幫助市場人員快速利用短視頻、直播營銷的方式轉(zhuǎn)變。同時，顏如玉還將利用資金與技術(shù)支持，為營銷人員提供扎實的后續(xù)能量補給站，例如網(wǎng)紅孵化基地等具象化保障。

“右翼”則穩(wěn)步推進(jìn)“千城萬店”戰(zhàn)略，牢牢抓住線下體驗這一抓手。陶劍俊認(rèn)為，無論互聯(lián)網(wǎng)和移動端發(fā)展到什么地步，人的社交屬性不會變，這就導(dǎo)致營銷不能完全脫離線下。顏如玉將以覆蓋全國各地的社區(qū)店為服務(wù)基地，為消費者提供體驗產(chǎn)品的機(jī)會，為營銷人員開拓展業(yè)平臺。

除此之外，陶劍俊與董事長王中振共同制定了多項具體發(fā)展戰(zhàn)略，很多已經(jīng)開始實施，馬上到來的2022年，將成為顏如玉的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型之年。

對顏如玉而言，擺在面前的是一個體量超過萬億的超級市場，陶劍俊則肩負(fù)著幫助顏如玉在這片藍(lán)海中揚帆遠(yuǎn)航的重要使命。

記者手記
最好的改變是融入

陶俊劍很自信，但他也有很強(qiáng)的時代危機(jī)感。記者一直在思考他不斷提及的“和時間做朋友”的深意——無法和時間做朋友的人，時間就會成為敵人。再有才華、再強(qiáng)大的人，一旦跟不上時代發(fā)展的步伐，淘汰就是必然的結(jié)果。人如此，公司亦如此。

“悠久”這個詞，既代表著發(fā)展的底蘊，也背負(fù)著歷史的枷鎖。如何在保留底蘊的同時，卸下負(fù)擔(dān)輕裝前進(jìn)？這是一個巨大的命題。壯士斷腕，說容易，要做到卻很難。陶劍俊以“底層邏輯的不同”來區(qū)分微商與直銷的差異，看問題可謂一針見血。對“底層邏輯”的改造是大破，但大破之后就一定能大立嗎？所以與其在舊的賽道上不可為而為之，不如換一個全新的賽道。陶劍俊做出了很明智的職業(yè)選擇。

陶劍俊毫不隱晦地表達(dá)著對匯聚了大量年輕人的營銷模式的看好?！袄夏耆顺Ｋ技韧倌耆顺Ｋ紝?。惟思既往也，故生留戀心；惟思將來也，故生希望心。惟留戀也，故保守；惟希望也，故進(jìn)取。惟保守也，故永舊；惟進(jìn)取也，故日新……”梁啟超先生在《少年中國說》里大力謳歌年輕人的進(jìn)取與奮斗。社會的進(jìn)步是由年輕人推動的，這一點沒有人質(zhì)疑。那些在“前浪”眼中青澀懵懂的“后浪”們，正在改變著世界與時代。他們的意識、文化、判斷等正通過互聯(lián)網(wǎng)匯聚起強(qiáng)大的力量。

與其羨慕“后浪”，不如融入“后浪”，只有這樣，才能與時代同頻，才能與時間做朋友。陶劍俊看得很遠(yuǎn)。除了讓“后浪”來改造自己，陶劍俊也希望像魯迅先生在《我們現(xiàn)在怎樣做父親》一文中寫的那樣，用自己豐富的從業(yè)經(jīng)驗、執(zhí)行力，管理力，“肩住了黑暗的閘門，放他們到寬闊光明的地方去”，這是陶劍俊給自己在顏如玉的使命。

陶劍俊的躬身入局，拉開了顏如玉的變革之幕。蛋從外部打破是毀滅，從內(nèi)部打破是新生。顏如玉董事長與顏如玉公司面對變局，選擇了陶劍俊的同時，也選擇了從內(nèi)向外的主動出擊。祝福王中振，祝福陶劍俊，也祝福顏如玉！

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