來源-《知識經(jīng)濟(jì)》

主持人
上海美艾國際專業(yè)行銷機(jī)構(gòu)總經(jīng)理 范偉云：

2022年是黨的二十大召開之年，也是“十四五”規(guī)劃全面推進(jìn)、構(gòu)建新發(fā)展格局的一年，同時新冠疫情管控宣告全面結(jié)束，推動著中國宏觀經(jīng)濟(jì)各方面增長逐步回歸常態(tài)，營商環(huán)境也將得到進(jìn)一步的改善。

因此，本次論壇將聚焦于“行業(yè)如何應(yīng)對商業(yè)新環(huán)境”——基于目前的市場現(xiàn)狀，直銷或社交商業(yè)行業(yè)政策和市場監(jiān)管將呈現(xiàn)何種趨勢？在新形勢下，企業(yè)將如何面對政策和營商環(huán)境的變化，并從中脫穎而出？有人認(rèn)為直銷特殊而敏感的政策環(huán)境反而為行業(yè)樹立了一道“防火墻”，各位認(rèn)為“墻外”的企業(yè)是否應(yīng)該進(jìn)來發(fā)展？

原江蘇省工商局公平交易局副局長 朱永才：

直銷行業(yè)，包括新零售行業(yè)的確將迎來一個發(fā)展的好時機(jī)。除了新格局的構(gòu)建以及新冠疫情管控的結(jié)束推動商業(yè)新環(huán)境的誕生，我還注意到，中央政治經(jīng)濟(jì)工作會議重點提到了促進(jìn)民營經(jīng)濟(jì)發(fā)展的問題，其下一步發(fā)展被重新納入到保護(hù)和促進(jìn)的階段，而直銷大部分應(yīng)該屬于民營經(jīng)濟(jì)的范疇；上海市政府也出臺了有關(guān)招商引資軟環(huán)境建設(shè)等文件，提到對于輕微違反《直銷管理條例》等違規(guī)行為的處罰將有所松綁，從這些方面來看，未來行業(yè)發(fā)展將迎來曙光。我預(yù)測到2023年底，直銷行業(yè)或許就會出現(xiàn)一批黑馬。

什么時候行業(yè)整體迎來曙光？我個人認(rèn)為，未來3~4年是直銷發(fā)展的最好機(jī)會。國際關(guān)系會對經(jīng)濟(jì)造成影響，因而整個宏觀經(jīng)濟(jì)都將受到波及。如果中美關(guān)系發(fā)展樂觀，那么這3~4年是直銷行業(yè)重新發(fā)展的起步階段；反之，這3~4年將成為直銷發(fā)展最好的階段。最近總有人問我，直銷還能不能做，應(yīng)該怎么做？答案很簡單，用傳統(tǒng)老板的心態(tài)來做。

關(guān)于行業(yè)政策與市場監(jiān)管的問題，我在2015年就曾與行業(yè)人士討論過，彼時我的態(tài)度是相關(guān)政策在3~5年內(nèi)不會修改，至今已經(jīng)8年，我仍然認(rèn)為短期內(nèi)兩個條例和相關(guān)政策不會有太大變化。一方面是由于上級領(lǐng)導(dǎo)工作繁忙，無暇顧及；另一方面是直銷行業(yè)體量確實相對太小太弱。但是即便政策調(diào)整不大，監(jiān)管執(zhí)法方面的力度可能將有所加強(qiáng)。

直銷是一個風(fēng)險與挑戰(zhàn)并存的行業(yè)，我認(rèn)為膽子太小的企業(yè)不要進(jìn)來，膽子太大的更不要進(jìn)來。這個行業(yè)更適合膽子不大不小的企業(yè)。

金日制藥（中國）有限公司常務(wù)副總經(jīng)理 于秉良：

我對宏觀營商環(huán)境的態(tài)度比較悲觀。我們每個人都處在劇烈的不確定性之中，各行各業(yè)都在大版塊的劇烈碰撞中被迫去做新的定位和選擇。從宏觀來看，貿(mào)易戰(zhàn)、疫情、俄烏戰(zhàn)爭等陸續(xù)發(fā)生，未來還有多少黑天鵝事件發(fā)生，誰也說不清。從產(chǎn)業(yè)來說，近20年最搶眼的房地產(chǎn)行業(yè)，近來有大批公司暴雷。房地產(chǎn)行業(yè)關(guān)聯(lián)的不僅僅是房地產(chǎn)企業(yè)本身，還有上下游數(shù)百個行業(yè)、數(shù)千個門類，涵蓋中國實體經(jīng)濟(jì)半壁江山；2022年和2021年外貿(mào)依靠著“中國制造”的優(yōu)勢享受了一段舒適期，但如今前景不明；連華為都表示未來三年不求發(fā)展，只求生存。

全民狂歡的時代已經(jīng)過去，我們面臨著需求下降、資本出逃、產(chǎn)業(yè)重組的經(jīng)濟(jì)下行大周期，因此無論是投資策略、經(jīng)營管理邏輯還是市場營銷方法等，都要針對當(dāng)前下行的市場環(huán)境，做出新的評估和調(diào)整。

但直銷行業(yè)仍然擁有積極的可能——大健康產(chǎn)業(yè)未來一定會變成不斷向上增長的紅利性產(chǎn)業(yè)，原因有二：

一方面，老齡化大背景下，健康需求持續(xù)增長，而直銷是大健康行業(yè)的主力軍。中國老齡化人口超過2億，按照現(xiàn)在的人口結(jié)構(gòu)，2050年，中國老齡化人口甚至將達(dá)到3億，對于健康的需求也是巨大的。并且我國60歲老人的健康狀態(tài)與發(fā)達(dá)國家的60歲老人不可等量齊觀，我國老年人大多處于亞健康狀態(tài)，因此對于健康的需求更加迫切。與此同時，大多數(shù)人對于健康領(lǐng)域的信息是不對稱的，而直銷是面對面顧問式的銷售，提高服務(wù)質(zhì)量，直銷行業(yè)將面臨更多的機(jī)會。

另一方面，直銷行業(yè)限制少、門檻低，在就業(yè)問題與民生問題頻發(fā)的當(dāng)下將受到關(guān)注。直銷從業(yè)人群正在發(fā)生巨大的變化，從過去的邊緣人群變成現(xiàn)在的主流人群；從過去的中老年人到現(xiàn)在的年輕人；從過去的低學(xué)歷人群到現(xiàn)在的高學(xué)歷人群；從工薪階層到精英階層……過去很多人不愿意從事直銷行業(yè)，但面臨今天的環(huán)境，各行各業(yè)的盈利空間都在被壓縮，裁員、資金逃離等現(xiàn)象頻發(fā)，而直銷沒有年齡與學(xué)歷的限制，也沒有投資門檻，可以說是全民都能創(chuàng)業(yè)。很多拿牌企業(yè)都在嘗試年輕化策略，希望把有創(chuàng)意的年輕人納入行業(yè)中來，這個方向是正確的。

未來的直銷仍有幾點需要注意。第一，專業(yè)化，過去普通人都能做直銷，但紅利期已經(jīng)過去，未來只有專業(yè)的人才能把直銷做好；第二，職業(yè)化，要求全身心地投入行業(yè)，成為一個職業(yè)人，而不是簡單的兼職；第三，年輕化，我們的隊伍、思維方式、表達(dá)方式和營銷模式都要年輕化；第四，數(shù)字化，如今線上線下是一體，做線下的必須把線上打通，做線上的也要回到線下，直銷必須與數(shù)字化結(jié)合。過去直銷都是盲打，沒有精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)，但現(xiàn)在的工具已經(jīng)非常多，一定要有數(shù)字化意識。

做好這幾個方面，再加上保持平和的心態(tài)、維護(hù)好客戶、穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)匕哑放平⑵饋?，才是最?wù)實的想法。我從來沒有覺得直銷未來幾年還有更大的發(fā)展，黃金期已經(jīng)過了，現(xiàn)在要研究的是怎樣在低谷中活下來、活得更好。對于試圖“入墻”的企業(yè)，我認(rèn)為應(yīng)該把直銷行業(yè)多年的經(jīng)驗和教訓(xùn)搞清楚了，充分準(zhǔn)備后再進(jìn)來。

香港倍享科技集團(tuán)執(zhí)行董事 鄭鳳強(qiáng)：

剛才兩位都是從政策層面出發(fā)，那我從企業(yè)的角度分享一下想法。主題中有兩個重點：“環(huán)境敏感”與“脫穎而出”。從客觀上來說，外部環(huán)境的問題我們的確無法解決，國際關(guān)系問題、國家對于產(chǎn)業(yè)的政策問題、疫情所造成的商業(yè)環(huán)境變化等，這些都已成為事實，而我們無論作為企業(yè)、經(jīng)營者還是操盤手，都屬于比較微小的角色，既然改變不了環(huán)境，就只能去適應(yīng)環(huán)境，但有一點可以明確——直銷雖然不像能源、芯片等行業(yè)關(guān)乎國計，但它關(guān)乎到民生、關(guān)乎到就業(yè)問題與人們的大健康問題，所以我們這個行業(yè)仍然有無限廣闊的空間。

直銷行業(yè)內(nèi)部營商環(huán)境的變化，主要發(fā)生在它的商業(yè)邏輯開始由數(shù)學(xué)化的管理轉(zhuǎn)向數(shù)字化的管理。什么是數(shù)學(xué)化的管理？無論是社交行業(yè)，還是直銷行業(yè)，它的創(chuàng)始都基于數(shù)學(xué)家創(chuàng)造的商業(yè)分潤邏輯。數(shù)學(xué)本身并不具備吸引力，但通過數(shù)學(xué)的設(shè)計，創(chuàng)造的層級關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)獎等機(jī)制都帶給了人們強(qiáng)大的創(chuàng)業(yè)動力與積極性。所以直銷行業(yè)看似是文化打得“火熱”，但支撐的底子是非?！袄洹钡臄?shù)學(xué)，直銷行業(yè)的管理和操盤實際上是一種“冰火兩重天”的管理方式。

數(shù)學(xué)化管理的商業(yè)邏輯正隨著形勢演化為數(shù)字化的管理方式。常用的短視頻、直播、社群等都是數(shù)字化的技術(shù)與手段，真正數(shù)字化管理的核心內(nèi)容在于數(shù)字化的邏輯與思維，即將科技內(nèi)涵作為運作基本邏輯，將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、人工智能技術(shù)、區(qū)塊鏈技術(shù)等一系列最先進(jìn)、最前沿的科技運用到營銷之中，并為人們服務(wù)，這才叫行業(yè)的數(shù)字化管理。

從具體的層面來講，今天我們的商業(yè)邏輯聚焦于“人、貨、場”，過去行業(yè)的數(shù)學(xué)化管理注重模式，對應(yīng)的是人的管理；數(shù)字化管理帶來的新改變，是對“貨”的管理和“場”的管理。比如杭州一些與抖音、快手合作的大型帶貨直播機(jī)構(gòu)，他們的大樓里有上千間直播間、幾十萬種商品，還有超過百人的運營隊伍，專門配合帶貨主播創(chuàng)造業(yè)績，帶貨主播直接拎包入住、創(chuàng)造業(yè)績即可，這就體現(xiàn)出數(shù)字化管理在貨與場的優(yōu)勢。

直銷行業(yè)已經(jīng)將傳統(tǒng)的社交做到了極致，如何脫穎而出？我認(rèn)為要放大我們的核心優(yōu)勢，即“人的管理”。要主導(dǎo)未來的操盤、練好自己的內(nèi)功，就要直銷的本源去找，向我們擅長的人的管理、人的激勵、人的調(diào)控去找，從這個方向補(bǔ)足“場”的因素。

對于試圖進(jìn)入直銷的企業(yè)，我認(rèn)為暫時沒有必要進(jìn)來。

成都道同智合企業(yè)管理咨詢有限公司董事長兼總經(jīng)理 劉德昌：

我從教育培訓(xùn)角度分享一下我的觀點。在行業(yè)多年，我發(fā)現(xiàn)每次經(jīng)濟(jì)危機(jī)的時候，都是直銷行業(yè)蓬勃向上的時候，而如今我們已經(jīng)熬過了2019年的高強(qiáng)度監(jiān)管、三年疫情的干擾，我個人認(rèn)為行業(yè)的發(fā)展趨勢總體是樂觀的。

在復(fù)雜的環(huán)境中，企業(yè)要想立于不敗之地，我認(rèn)為有三點值得注意。

從“奸商”到“尖商”。過去很長一段時間直銷的名聲聽起來不太好，人們會聯(lián)想到“奸商”，但其實在分官商與私商的古代，官商在賣米的時候用斗盛滿以后再刮平了再賣給客戶，私商卻裝很滿，此商應(yīng)為“尖商”，即給客戶帶來更多的附加值。成功的商人與成功的企業(yè)家是兩個不同的概念，企業(yè)家發(fā)現(xiàn)了社會的痛點之后，為了造福人類研發(fā)了產(chǎn)品、組建了企業(yè)，為用戶創(chuàng)造價值解決問題，從社會賺來的錢也將回饋到社會中去，與商人的區(qū)別就在于不僅是為了利潤，更要為服務(wù)社會，這也是我們需要找回的行業(yè)初心。未來我們需要找到更強(qiáng)的內(nèi)生力，完成從從“奸商”到“尖商”的轉(zhuǎn)變。

從賣產(chǎn)品到賣效果。我很認(rèn)同如今營銷模式的不斷迭代與升級優(yōu)化，但要明確一點：所有的營銷都是為了把企業(yè)價值放大，為社會和為人類創(chuàng)造更長遠(yuǎn)、更持久的價值。過去我們的商業(yè)以產(chǎn)品為中心，但未來更需要以效果作為導(dǎo)向，我們的客戶買的不是產(chǎn)品，是使用后的明確效果。能為客戶創(chuàng)造最大化的價值，才是我們的立足之本。

從“套路”到教育。過去直銷的部分從業(yè)者喜歡教育經(jīng)銷商如何套路消費者，我們需要回歸到教育這個版塊上來。教育最重要的問題是“道法術(shù)器，有道無術(shù)術(shù)可求，有術(shù)無道止于術(shù)”，我們的培訓(xùn)師應(yīng)該向傳導(dǎo)師發(fā)展。

最后，對于“防火墻”外的企業(yè)，我認(rèn)為可以進(jìn)來，但需要以拿牌照的正規(guī)方式進(jìn)來。

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