作者-雷昆侖

2023年7月19日，三草兩木在上海舉行新品發(fā)布會。會前，三草兩木組織數(shù)百名經(jīng)銷商參觀了位于上海市奉賢區(qū)的“0碳工廠”。會上，在“二小姐”謝一銘（謝敏）的見證下，三草兩木正式發(fā)布黑晶重塑套盒（臻研抗皺緊致雙因套盒）和《中國女性精準抗老方案》。這已經(jīng)不是三草兩木在今年的第一個產(chǎn)品大動作了，不久前，石斛清潤水等新品的上市就引起了市場的強烈反響。

三草兩木的迅速發(fā)展，不僅吸引了普通消費者注意，也讓一部分直銷從業(yè)者感到心動。一位從事佳萊直銷的經(jīng)銷商就告訴本刊記者，身邊很多朋友都已轉(zhuǎn)投三草兩木，做得似乎都還不錯。但她擔憂三草兩木沒有直銷牌照，經(jīng)營模式存在潛在風險。

那么，在消費降級的大背景下，三草兩木如何穩(wěn)定陣腳，扭轉(zhuǎn)市場？

記者從一位三草兩木專賣店店主處獲悉，三草兩木的業(yè)務(wù)分為兩條線，一條是線上代理，另一條是線下專賣店。

三草兩木的代理分為8000元、30000元、160000元等多個級別，其中30000元、160000元等兩個級別的代理是有經(jīng)銷資格的代理，需要辦理營業(yè)執(zhí)照，直接對接公司專門的下單系統(tǒng)，所提交的報單費相當于在公司充值，可以分批拿貨；8000元級別的代理只是有消費資格的代理，需要和有經(jīng)銷資格的代理對接。從事代理時，需要先申請代理級別，再從公司處獲得二維碼授權(quán)、開啟業(yè)務(wù)，此后每次升級都需要公司的審核。其實，從低層次逐步升級為高層次的經(jīng)銷商并不少。

除了代理體系外，三草兩木還構(gòu)建了包括超過3500家線下專賣店和上萬家線上專賣店的專賣店體系。據(jù)悉，三草兩木的專賣店分為兩個等級，一種是64800元的省代專賣店，另一種是3064800元的總代專賣店，不同等級的專賣店享受不同等級的回報待遇。雖然兩個等級獲得產(chǎn)品的差價僅僅是一盒幾塊到十幾塊不等，但總代享受銷售提成和獎金，所以收入會更多。據(jù)其代理商表示，加盟省代專賣店所需的64800元中，實際所需費用只有59800元，包括加盟費、試用裝費、軟件費、選址服務(wù)費、儀器費、貨品費、運費、柜臺費、引流費，并獲贈開業(yè)大禮包，另外的5000元是開店押金。一旦經(jīng)銷商有售賣低價貨或違法亂紀行為，開店押金就會被沒收。除此之外，開設(shè)專賣店需要辦理營業(yè)執(zhí)照，公司會在營業(yè)地點附近劃定一塊區(qū)域，由店主專屬經(jīng)營。

除代理、線下模式之外，三草兩木還構(gòu)建了線上商城，但是很多產(chǎn)品只在代理和線下發(fā)售，不會出現(xiàn)在商城。記者登入三草兩木官方公眾號后發(fā)現(xiàn)，三草兩木線上商城需經(jīng)由公眾號服務(wù)進入，其中共有長效熱賣、護膚步驟、潮流彩妝、洗護香氛、禮盒套組等五大產(chǎn)品系列的三四十余款產(chǎn)品，產(chǎn)品類別涵蓋卸妝水、面膜、精華水、乳液等十余種彩妝產(chǎn)品。記者通過商城公布的數(shù)據(jù)計算，發(fā)現(xiàn)該商城在上線后業(yè)績有一億元左右，在電商領(lǐng)域并不算很突出。

02 “千城萬店”已成型？

據(jù)本刊記者調(diào)查，三草兩木起步于2011年，創(chuàng)始人是一對雙胞胎姐妹，老大叫謝玲，被公司內(nèi)部稱為“大小姐”；老二是叫謝敏，又名謝一銘，被稱為“二小姐”。

三草兩木創(chuàng)始人謝玲（左，被稱為“大小姐”）和謝一銘（右，又名謝敏，被稱為“二小姐”）

關(guān)于“大小姐”謝玲的早年經(jīng)歷的信息較少，而“二小姐”謝一銘的早年經(jīng)歷則較為透明。據(jù)說她們都是浙江臺州人，謝一銘在1998年隨丈夫移居武漢，此后一直從事美妝產(chǎn)業(yè)。經(jīng)過多年發(fā)展，她嗅探到化妝品的未來銷售模式將發(fā)生重大變化，逐漸開始嘗試自己創(chuàng)業(yè)，并將姐姐謝玲也帶入行業(yè)。經(jīng)過多年打拼，現(xiàn)在的謝氏姐妹直接控制了上海傳美化妝品有限公司，并以上海傳美為平臺控制了三草兩木、SASELOMO彩妝、珍慕/Janemua和田野LIFE/健康等新零售平臺品牌。而在上海傳美旗下的品牌中，最為大眾熟知的還是以“生態(tài)護膚”為理念的三草兩木。

據(jù)悉，“三草兩木”得名于《法華經(jīng)》的“三草兩木，以喻五乘之機”兩句。該公司的生產(chǎn)總部和研發(fā)基地位于上海，營銷中心則位于武漢。成立之初，三草兩木把市場重點放在CS渠道（專做化妝品的店鋪，CS指Customer Satisfaction），首先在2012年落子線下實體市場運營，僅用3年就入駐了全國近百個城市，開設(shè)了近千家化妝品專柜。

除了實體市場，三草兩木還將目光投向朋友圈的微商群體，于2014年開啟了微商業(yè)務(wù)。據(jù)悉，三草兩木僅用半年就實現(xiàn)了6000萬元的銷售業(yè)績。三草兩木與萬達廣場于2016年11月達成戰(zhàn)略合作，開啟“美動百城”計劃。三草兩木不但在萬達廣場投放廣告，旗下微體驗店也入駐了萬達廣場，在全國多地萬達廣場舉辦了3個月共12期線下地推活動。2021年，三草兩木推出了“5A微旗艦店”計劃，從Asset Smart（輕資產(chǎn)）、Artificial ntelligence（智能化）、All-share（享扶持）、All-product（優(yōu)精選）、Accurate flow（快引流）等五個方面賦能線下專賣店，助力“千城萬店”計劃。目前，“5A微旗艦店”已經(jīng)落子江蘇徐州、河南安陽等多地，但離最終目標還相差甚遠。

2022年，三草兩木官宣業(yè)績超過了10億元，線下專賣店超過了3100家，覆蓋了港澳臺地區(qū)以外的每一個省（市、自治區(qū)）。如果數(shù)字屬實，那已經(jīng)算活得很不錯的美妝或微商企業(yè)了。

在業(yè)績上高唱凱歌的同時，三草兩木也逐漸遇到了一些問題。

在實體市場的快速發(fā)展推動下，三草兩木曾在2015年提出要在全國中小企業(yè)股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)（新三板）上市。但《知識經(jīng)濟》調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，三草兩木的上市意向很快就再無下文，新三板現(xiàn)在也沒有和三草兩木品牌相關(guān)的上市公司，疑似上市受阻。

此外，在2017年，三草兩木曾經(jīng)表達邀請陳偉霆當代言人，卻遭到粉絲的強烈反對。直到當年的3月20日，三草兩木表示終止與陳偉霆的合作計劃，沸沸揚揚的反對聲才逐漸停息。

無獨有偶，三草兩木還在2019年11月末被多次爆出涉嫌虛假宣傳。多位網(wǎng)友向媒體反映，三草兩木借助“李振寧粉絲見面會”誘導購買產(chǎn)品，但把付款后的網(wǎng)友安排在后排或邊角位置。對此，三草兩木不得不公開發(fā)表道歉信。

2022年，有位自稱三草兩木總代的陳女士找到媒體控訴退款難等問題。陳女士認為三草兩木沒有和她簽訂合同，也未告知權(quán)利與義務(wù)，不但單方面以訂單超過警戒線為由造成其2020年下單的20盒秋實補水五件套遲遲未見發(fā)貨，之后還被封掉賬號。

另外，無論是代理還是線下模式，三草兩木一直飽受低價貨的困擾。一位閑魚賣家對本刊記者表示，她就在賣三草兩木的低價貨，而且三草兩木的低價貨在閑魚平臺上并不罕見。

這些風波無疑讓三草兩木受到消費者的質(zhì)疑，但并沒有釀成阻礙其發(fā)展的嚴重問題。能夠順利挺過疫情和嚴厲的監(jiān)管，三草兩木也實屬不易。

因為正式對外發(fā)布黑晶重塑套盒，三草兩木曾通過公眾號“木木顏究所”發(fā)布的舊版產(chǎn)品匯總已被更新。一位河南籍經(jīng)銷商告訴本刊記者，三草兩木原來最受歡迎的產(chǎn)品莫過于補水透亮面膜。三草兩木認為，這款產(chǎn)品適用于所有人群。在該公司大力推動之下，該款補水透亮面膜僅在商城就銷售了28.72萬套，為公司帶來的收益超過三千萬元。此外，三草兩木于2020年發(fā)布的極之蘭保濕套盒也吸引了不少流量，僅在電商就賣出了5萬套，取得了兩千余萬的業(yè)績。

黑晶重塑套盒將于8月20日正式上市，盒內(nèi)包含黑晶水、黑晶精華、黑晶乳、黑晶霜以及黑晶飲等產(chǎn)品，三草兩木在宣傳中稱其含有法國黑松露、L-麥角硫因、33%玻色因溶液等三大成分，能幫助重塑膠原、淡化紋路、提拉面部輪廓。不過，這款產(chǎn)品是否能不負公司所望，還需要市場檢驗。

2023年1月1日，三草兩木創(chuàng)始人謝玲、謝一銘姐妹代表公司向一線經(jīng)銷商和消費者拜年。謝玲感慨，送走了紛擾反復的2022，迎來了“兔”飛猛進的2023，三草兩木迎來了嶄新的工廠、創(chuàng)研中心和營銷中心，也迎來了新機遇、新關(guān)卡、新要求。謝一銘則表示，三草兩木將采取多項政策紅利并舉的戰(zhàn)略，開啟獨有的美妝新篇章。

從賀詞看，三草兩木過去幾年并非那么一帆風順，業(yè)績也并非一路高歌，但正全心期待市場的恢復。

【免責聲明】本網(wǎng)站未標有“原創(chuàng)”的稿件均為轉(zhuǎn)載稿。如轉(zhuǎn)載稿涉及版權(quán)等問題，請聯(lián)系本站。