他指出，對于優(yōu)莎納而言，短時間內(nèi)進(jìn)入如此多的市場是不尋常的。通常而言，優(yōu)莎納在進(jìn)入一個市場前，大約需要花18個月的時間來打基礎(chǔ)。

“在6個月之內(nèi)開發(fā)3個新的市場代表著我們市場開發(fā)進(jìn)入到一個新的水平，但這符合我們的擴(kuò)張計(jì)劃并使我們的國際戰(zhàn)略更具競爭性?！彼赋觯斑@其中的每一個市場都是經(jīng)過我們的精心挑選，并且將在優(yōu)莎納的國際擴(kuò)張中扮演非常重要的角色?！?

在優(yōu)莎納運(yùn)作的18個市場中就包括中國。優(yōu)莎納正通過旗下的子公司葆嬰逐步引進(jìn)優(yōu)莎納的品牌產(chǎn)品。

復(fù)蘇北美市場

優(yōu)莎納目前的挑戰(zhàn)是在北美市場，其在這里的銷售額和經(jīng)銷商數(shù)目均在下降。和許多其它公司一樣，優(yōu)莎納面臨著一個重要因素：經(jīng)濟(jì)不景氣。該公司還在多方面面對強(qiáng)大的勁敵。紀(jì)云基說，他們在訪問經(jīng)銷商時，已經(jīng)看到了第一個好轉(zhuǎn)的勢頭。

“對于我們來說，讓我們行動起來的最重要的因素是良好的信譽(yù)。而信譽(yù)又是一次次交流過程中建立起來的?！奔o(jì)云基說。

“從戰(zhàn)略意義上來講，這需要我們在領(lǐng)導(dǎo)人和管理團(tuán)隊(duì)之間建立起信任感。我剛剛從得克薩斯州的一個大型會議上回來，在那里我見到了多年未見的被重新聘用的人，以及已經(jīng)成長到全新水平的領(lǐng)導(dǎo)人?！?

紀(jì)云基指出，目前一個新的重要舉措是專注于對那些頂級經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)力的提升。他說，當(dāng)頂級經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)個人價值時，他們的業(yè)務(wù)也隨之提升。能夠有效地推薦優(yōu)莎納的機(jī)會和產(chǎn)品對于任何經(jīng)銷商都是重要的，當(dāng)然也包括他們下級部門中的良師益友。優(yōu)莎納已經(jīng)開始花費(fèi)大量時間來培養(yǎng)經(jīng)銷商的領(lǐng)導(dǎo)力、溝通能力和銷售人員的表現(xiàn)力。

“我相信，當(dāng)直銷員出去開展業(yè)務(wù)時表現(xiàn)出一個直銷信徒的模樣，那么購買一方不僅會買他的產(chǎn)品，而且還會‘買下’這個機(jī)會”，紀(jì)云基斷言，“如果一個人有很好的領(lǐng)導(dǎo)力，有很好的銷售技巧和銷售信念，他們的產(chǎn)品將更有吸引力。”

此外，優(yōu)莎納還將為這些經(jīng)銷商個性化的產(chǎn)品形式和品牌建設(shè)活動提供獨(dú)特的支持。

營養(yǎng)定制計(jì)劃

優(yōu)莎納產(chǎn)品的個性化和主動權(quán)主要圍繞著“MyHealthPak”而展開，它允許客戶定制營養(yǎng)補(bǔ)充劑，以滿足個性化需求。

早在10年前，戴夫·華斯就想提供個性化產(chǎn)品服務(wù)，但礙于技術(shù)方面的困難而未達(dá)成。該過程包括網(wǎng)上個人健康評估，在上午和下午不同時段提供不同的產(chǎn)品建議。其中還包括能任意組合優(yōu)莎納數(shù)以千計(jì)的相關(guān)產(chǎn)品，同時，MyHealthPak系統(tǒng)能及時跟蹤客戶的營養(yǎng)水平，以確保客戶始終攝入安全劑量的營養(yǎng)品。然后有一個專有的包裝機(jī)組裝每一個人的MyHealthPak訂單。包裝機(jī)從網(wǎng)站上接收服務(wù)信息，然后進(jìn)行快速包裝及提供適當(dāng)?shù)乃幤?。接著，以?6包28天的供應(yīng)量與盒子標(biāo)示客戶姓名、相應(yīng)的條碼聯(lián)系起來，以方便客戶查詢。優(yōu)莎納希望“MyHealthPak”最終能在所有市場上運(yùn)用起來。

優(yōu)莎納領(lǐng)導(dǎo)人將在今年所有的活動上宣傳這項(xiàng)個性化服務(wù)。

為進(jìn)一步推動新產(chǎn)品的研發(fā)和新技術(shù)的發(fā)展，優(yōu)莎納擴(kuò)增了他們的產(chǎn)品科研團(tuán)隊(duì)，增加了科研投資，加大與外部科學(xué)家、專家的合作，如與萊納斯·鮑林研究所（The Linus Pauling Institute ）及骨科?？漆t(yī)院（The Orthopedic Specialty Hospital）的合作。此外還包括與全球?qū)W術(shù)機(jī)構(gòu)和非營利性研究機(jī)構(gòu)的合作。

革新也將延續(xù)到獎勵機(jī)制上，尤其是將為北美地區(qū)的經(jīng)銷商推出特別的優(yōu)惠和獎勵。

“我們看到，一定的獎勵機(jī)制在某些市場起到了很好的效果，在另一些市場卻沒有取得理想的效果?！奔o(jì)云基說，“舉個列子，我們的匹配獎金計(jì)劃為亞太地區(qū)帶來了可觀的增長，但在北美幾乎沒有成功。隨著我們與北美地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)人的密切合作，我們相信正確的激勵機(jī)制和促銷活動終將帶動北美地區(qū)的銷售?！?

展望未來，戴夫·華斯認(rèn)為，未來需要不斷的創(chuàng)新和改進(jìn)，“這是我們20年來一直在做的事情”。

編輯:黃永建 28779189@qq.com

（本文刊于《中國直銷》2012年5月）

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